인도네시아 게임시장의 쓰나미, 크레온 ①

쓰나미가 자주 일어나던 곳에서 들려온, 쓰나미처럼 불어난 동시접속자(이하 동접) 수치. 지난해 하반기, 해외사업 담당자들의 최대 관심사이자, 의문은 인도네시아의 <포인트블랭크>였다. 동접 26만. 그 전까지 가장 잘 나가던 게임의 최고 동접이 2만 명도 안 됐다. 반신반의. 그러나, 인도네시아의 와르넷(PC방)에 다녀 온 이들은 <포인트블랭크>의 인기를 부인하지 못했다.

비교적 신생 퍼블리셔였던 크레온은 어떻게 이런 일을 해냈을까? 궁금증을 풀기 위해 크레온의 김수현 대표와 안재국 기술 이사(CTO)에게 캐물었다. 26만 명의 동접은 이벤트를 하면서 올라왔던 숫자고, 현재는 20만 남짓이라고 한다.

김수현 대표(왼쪽)과 안재국 CTO. 두 번째 PBNC를 진행하느라, 녹초가 돼있던 상태에서도 적극적으로 인터뷰에 응해주었습니다.

“현재 동접은 20만~22만 사이를 왔다 갔다 합니다. 26만 명은, 그 전에 14시간 장애가 있어 이를 보상하는 차원에서, 이틀 간 일부 아이템을 무료로 쓸 수 있는 이벤트를 해 크게 올라갔던 예외적인 수치죠. 이벤트 끝나고 당연히 떨어졌습니다. 전체 계정은 1,300만 개 정도인데, 중복가입을 고려하면, 600만~700만 정도 되는 것으로 파악하고 있습니다.”

김 대표와 안 이사를 대상으로 진행한 인터뷰는 두 꼭지로 나눴다. 먼저 FPS 불모지에서 <포인트블랭크>의 성공하게 된 비결을 다뤘고, 두 번째 꼭지에서는 성공 가도에 따라붙은 위기와 그 극복과정에 주목했다.

0. [허접칼럼] 시몬, 인도네시아를 가다

1. <포인트블랭크>의 성공 비결

2. <포인트블랭크>의 위기 

#1 깃발을 먼저 꼽다

<마케팅 불변의 법칙>(알 리스, 잭 트라우트)의 제 1법칙인 ‘시장 선점’은 역시 무시할 수 없다. <포인트블랭크>는 인도네시아 최초의 온라인 FPS였으니까. 톡톡히 누리고 있는 선점효과.

“게임을 가져오기 전, 와르넷을 둘러봤습니다. 세 종류의 게임이 3분의 1씩 차지하고 있더군요. <도타>와 <카운터스트라이크>, 그리고 나머지 온라인게임들. FPS 가져오면 최소한 <카운터스트라이크> 시장은 가져올 수 있을 것이라고 생각했죠.”

다른 회사들도 비슷한 생각을 했을 법하다. 하지만, 매우 부실한 네트워크 환경과 PC 사양 때문에 엄두를 내지 못 했을 듯. FPS는 RPG 등 다른 장르보다 훨씬 더 즉각적인 반응이 무척 중요하니까. 당시 많은 지방 와르넷들은 무선 인터넷을 썼었다. 2009년 6월 상용화 이후, 게임이 잘 되니까, 이 와르넷들이 유선으로 바꾸었다고 한다.

“결국 수요(손님)가 공급(인터넷 인프라)을 이끈 셈입니다.”

#2 로마에 가서 로마의 법을 따르고, 만들다

인터넷 인프라와 함께 PC 사양도 문제였다. 영세한 와르넷들이 512MB급의 메모리를 가진 PC가 많았다. 하나의 게임을 위해 PC를 전부 업그레이드하는 것은 상상하기 힘든 일. 기본 사양에 맞추기 위해 물리효과가 물러났다. 아예 없앤 것은 아니고, 기본옵션에서 뺐다.

“한국 같으면 PC방 사장님이나 종업원이 설정을 바꾸면 된다고 생각할 수도 있습니다. 하지만 인도네시아는 달라요. 게임이 잘 될지 안 될지도 모르는 상황에서 그들이 그런 노력을 할 리가 없죠. 와르넷을 공략하려면 최대한 그들의 손이 덜 가게 하는 게 중요하다고 판단했습니다.”

선점효과와 어울린 현지화한 유료 아이템과 가격 체계도 재미있다. FPS에서 ‘스텟’이 높은 총을 팔다니!

“온라인 FPS에서 밸런스에 영향을 많이 미치는 ‘총’을 판 것은 우리가 처음일 것 같습니다. 선점 게임이 누릴 수 있는 특혜가 아닐까요. 이 시장에 첫 FPS를 론칭했기 때문에 기존 FPS 아이템/가격 체계를 따라갈 필요 없이 자체적으로 할 수 있었죠. 인도네시아 유저들에게는 주변 아이템보다 실질적인 아이템을 판매하는 것이 좋겠다고 판단했거든요. 그게 총이었습니다. 1달 아이템은 너무 비싸서, 1일 아이템을 굉장히 싸게 공급했죠. FPS가 처음이어서 초창기엔 기본 아이템과 큰 차이를 못 느끼다가, 2~3개월 경험하면서 아이템 차이를 인식하게 되고, 그때부터 날개 달린 듯 팔려 나갔습니다. 실질적인 무기 자체를 팔기 시작한 게 핵심이었죠. 이쪽 유저들은 10% 정도 능력치 올려주는 아이템에 대해 거부감이 없어요.”

#3 핵심을 공략하다

처음부터 게임이 북적북적이기는 어렵다. 변변한 온라인게임 마케팅 채널이 드문 인도네시아 같은 시장에서, 더군다나 브랜드도 잘 알려지지 않았던 회사 입장에서는. <카운터스트라이크> 시장을 뺏기로 작전을 세운 크레온은 전략적으로 해당 게임의 클랜을 노렸다. 클랜 중 게임을 잘 하는 멤버를 직원으로 뽑고, <카운터스트라이크> 클랜 정보를 모두 입수했다. 현지 미디어에 소개되기도 전에 <카운터스트라이크> 주요 클랜 20여개를 대상으로 <포인트블랭크> 발표회도 가졌다. 이들과 함께 게임 활성화를 위한 간담회를 갖고, 그들의 의견을 적극적으로 반영했으니, 그들이 넘어올 수 밖에.

PBNC 2nd에 참가한 클랜 멤버들. 대회에서 좋은 성적을 거둔 상당수의 클랜은 <카운터스트라이크>에서 넘어왔습니다.

“<포인트블랭크>를 론칭하기 전에 클랜을 접수하는 게 가장 중요하다고 판단했습니다. 론칭 이후에도 클랜 이벤트를 집중적으로 했죠. 초창기에는 와르넷들이 게임을 깔아주지도 않았죠. 유저가 어느 규모로 있어야 게임을 설치해주는 문화니까요. 그래서 우리 직원들이 1주일에 2~3곳의 와르넷으로 직접 찾아가 대회를 열었습니다. 그렇게 2~3달 정도 하니까 클랜과 유저들의 반응이 어느 정도 왔고, 그 뒤로는 와르넷이 자체적으로 대회를 진행할 수 있는 지원책을 제공했죠.”

대회 규모에 따라 포인트와 상금, 스태프 등을 지원해주던 지원정책 덕분에 <카운터스트라이크> 클랜들을 계속 붙잡고, 유저 수를 더욱 늘릴 수 있었다. 이런 작은 대회들은 결국 매년 한 차례씩 열리는 PBNC(포인트블랭크 전국챔피언십)로 이어졌다. PBNC 덕분에 또 동접이 늘어났고. 지난해 12월 열린 PBNC에는 13개 도시에서 1,500개 팀(6명으로 구성) 이상 참여했다.

#4 해외시장 성공 불변의 절대 법칙 – 개발사의 지원

'고장난명'(孤掌難鳴)이란 한자성어가 있다. 손뼉도 마주쳐야 소리가 난다는 뜻. 게임의 성공 뒤에는 항상 헌신적으로 지원을 아끼지 않는 개발사가 있는 법이다. 인도네시아에서 나오기 전, <포인트블랭크>는 태국에서도 동접 1만 5,000을 넘을 정도로 좋은 성과를 냈다. 하지만, 거기까지였다. 그 이상으로 넘어가면, 개발사에는 ‘미지의 세계’다. 확장 가능성을 염두에 두고 게임을 만들지만, 1만~2만 정도의 동접과 4만~5만 단위의 동접을 처리하는 것은 차이가 많이 날 수밖에 없다고 한다. 인도네시아의 늘어나는 동접에 맞춰 개발사 제페토도 바빠졌다. 대규모 동접에 맞는 시스템으로 고치고 바꾸는 수밖에. 낮과 밤, 평일과 주말이 따로 없었다.

PBNC 기간 동안, 제페토에서 파견된 김현우 대리(오른쪽)와 강지원 주임이 대회의 안정적인 진행을 위해 현장에서 지원하고 있는 모습.

“동접이 커지면서 서버가 죽는 일이 많이 늘어났습니다. 2009년 7~8월 무렵 막 1만 넘어가면서 계속 탄력이 붙었지만, 그럴수록 더 메신저에 붙어 한국에 계신 분들과 계속 이야기를 나눴죠. 주말에도 낮이고 밤이고 계속 전화해서 문제를 해결할 수 밖에 없었습니다. 한번은 제페토 분이 주말에 지방을 내려가시다가, 고속도로에서 빠져 나와 지방 PC방에 가서 우리 문제를 해결해 준 적도 있죠.”

사실 제페토의 <포인트블랭크>가 크레온이 접촉한 첫 번째 FPS는 아니었다. 먼저 이야기를 나눈 업체는 한국에서 더 인기가 있던 게임이었다. 하지만, 가장 적극적으로 대해준 개발사가 제페토였다고 한다. 실제 PBNC 기간 동안에도 제페토의 개발자 두 명(김현우 대리, 강지원 주임)이 자카르타에 출장 와 계속 시스템을 점검하고 있었다.