리니지 레드나이츠와 리니지2 레볼루션의 전략적 운영 방법은?

안녕하세요, 아이지에이웍스의 모바일 마켓 인텔리전스 플랫폼 '모바일인덱스'(www.mobileindex.com)를 담당하고 있는 정성규입니다.

*오퍼레이션인덱스(Operation Index):
- Google Play 매출 상위 50개 게임의 운영 분석 데이터 제공
- Season 별 신규 이벤트 – 업데이트 추이 분석
- Category / Publisher 별 이벤트 – 업데이트 수 및 목적 통계
- Game App 별 운영 현황 상세 분석

지난달에 이어 이번 달에도 주요 모바일 게임의 운영 현황을 볼 수 있는 '오퍼레이션인덱스'를 바탕으로, 인기 게임 운영 핫이슈를 정리했습니다. 12월 출시 이후 큰 인기를 끌고 있는 두 개의 리니지, 엔씨소프트의 <리니지 레드나이츠>와 넷마블의 <리니지2 레볼루션>은 어떻게 운영했을까요?

# 운영 사례 분석 - 커뮤니티 활성화 이벤트 위주의 운영과 빠른 콘텐츠 추가 업데이트를 진행한 <리니지 레드나이츠>

*차트 출처 : 모바일인덱스(//www.mobileindex.com)

엔씨소프트는 다른 대형 게임 업체들보다 모바일 게임 출시가 다소 늦었습니다. 하지만 첫 작품 <리니지 레드나이츠>에서 ‘리니지 IP’의 위력을 새삼 실감할 수 있었습니다.

MMORPG였던 원작 리니지 시리즈와는 거리가 있는 장르임에도 불구하고 12월 8일 출시 후 5일 만에 무난하게 매출 1위를 기록했습니다. 비록 넷마블의 <리니지2 레볼루션>이 출시된 후 2위로 밀려나긴 했지만, 매출 순위 2위, 인기 무료 순위 2~4위를 유지하며 여전히 상위권을 유지하고 있습니다. 과연 모바일로의 첫걸음을 뗀 엔씨소프트는 어떻게 게임을 운영했을까요?

1) 이벤트 운영

*차트 출처 : 오퍼레이션인덱스(//www.mobileindex.com/operationindex)

<리니지 레드나이츠>는 아직 출시 초기라 그런지 정형화된 패턴을 보이지는 않습니다. 하루에 동시 진행되는 이벤트 수는 평균 6.7개 정도이며, 출시 후 12월 31일까지 진행한 신규 이벤트 수는 21개로 동일 기간 롤플레잉 장르의 평균 신규 이벤트 수에 비하면 약간 많은 편입니다.

*차트 출처 : 오퍼레이션인덱스(//www.mobileindex.com/operationindex)

특이하게도 <리니지 레드나이츠>에서는 ‘커뮤니티/SNS 활성화’ 목적의 이벤트 비율이 가장 높았습니다. 엔씨소프트는 여느 국산 모바일 게임과는 달리 네이버 공식 카페를 활용하지 않고 자체 커뮤니티 사이트(//rk.plaync.com/)를 운영하고 있습니다.

*이미지 출처 : [리니지 레드나이츠] 공식 커뮤니티 (//rk.plaync.com/)

그래서인지 각 이벤트를 살펴보면 소환수 인증, 닉네임 선점 후 인증, 공략 및 팁 공유, 커뮤니티 이벤트 페이지 참여 등 직접 공식 커뮤니티 활동을 유도하는 형태의 이벤트가 많습니다.

물론 이런 이벤트는 다른 롤플레잉 게임에서도 흔히 진행합니다. 하지만 이렇게 출시 초기부터 많이 진행하는 이유는 네이버 카페보다 낯설고 접근성이 낮은 자체 커뮤니티를 활성화하기 위함으로 보입니다. 또한, 게임 내에 커뮤니티 플러그인을 삽입하여 접근성을 높이는 장치를 설정하기도 했습니다.

*차트 출처 : 오퍼레이션인덱스(//www.mobileindex.com/operationindex)

이벤트 보상 종류를 보면 뽑기권, 캐릭터 조각, 소모성 아이템 및 육성 재료 등 ‘아이템’을 지급한 비율이 53%에 달합니다. 이는 유저들이 직접 원하는 상품을 구매할 수 있는 ‘캐시 재화’나 주요 재화를 지급하는 것보다 만족도나 효과는 좀 덜할 수 있습니다. 하지만 ‘아이템’ 역시 게임을 즐기기에 매우 중요한 요소들이기에 지급량을 모두 소모한 유저들에게 추가 결제를 유도할 수도 있습니다.

2) 업데이트

*차트 출처 : 오퍼레이션인덱스(//www.mobileindex.com/operationindex)

출시 초기의 롤플레잉 장르 치고는 업데이트 수가 비교적 많았습니다. 물론 출시 초기에 많이 진행하는 업데이트인 ‘밸런스 수정’ 혹은 ‘버그 수정’의 수도 많았지만, 특이하게도 출시 후 3일 만에 신규 캐릭터 및 코스튬을 추가했고, 출시 후 12일 만에 스테이지 확장 및 최대 등급 확장과 같은 콘텐츠 추가 업데이트를 시행했습니다.

*차트 출처 : 오퍼레이션인덱스(//www.mobileindex.com/operationindex)

일반적으로 롤플레잉 장르는 유저들이 초기 콘텐츠를 어느 정도 소모할 때까지 기다린 후 대략 20~30일 후 첫 컨텐츠 추가 업데이트를 시행하는 형태의 운영을 많이 합니다. <리니지 레드나이츠>에서는 기존 ‘리니지’ IP에서 도입할만한 컨텐츠가 많기 때문에 빠른 컨텐츠 추가를 진행한 걸까요? 과연 앞으로 어떻게 업데이트를 해나갈지 주목됩니다.

# 운영 사례 분석 – 치밀한 상품 구성과 결제 유도 동선을 활용한 <리니지2 레볼루션>

*차트 출처 : 모바일인덱스(//www.mobileindex.com)

엔씨소프트의 <리니지 레드나이츠>도 상당히 준수한 성적을 보였지만, 넷마블의 <리니지2 레볼루션>은 그야말로 ‘역대급’ 기록을 보였습니다. 사전 예약만 해도 역대 최대치인 340만 건을 달성했다고 하며, 출시 첫날 양대 마켓에서 70억 매출을 돌파했다는 소식에 게임 업계가 깜짝 놀라기도 했는데요, 과연 이 <리니지2 레볼루션>은 어떻게 운영을 했는지 간단히 알아봤습니다.

1) 이벤트 운영 및 상품 분석

*차트 출처 : 오퍼레이션인덱스(//www.mobileindex.com/operationindex)

<리니지2 레볼루션>은 의외로 이벤트 수가 많은 편은 아니었습니다. 통상적으로 출시 직후는 유저가 가장 많은 시기라 다수의 이벤트를 진행해 DAU, ARPU 등을 극대화하는 전략을 사용합니다. 하지만 <리니지2 레볼루션>은 출시부터 12월 31일까지 총 13개의 신규 이벤트를 진행했습니다.

이는 같은 기간 롤플레잉 장르의 평균 신규 이벤트 수 11.5개보다 약간 높은 수치로, 신규 출시 게임치고는 적은 편입니다. 대신 하루 평균 동시 진행 이벤트 수는 대략 8.2개 정도로 각 이벤트의 기간이 긴 편임을 알 수 있습니다.

넷마블은 기본적으로 다른 퍼블리셔에 비해 많은 수의 이벤트를 진행합니다. 하지만 <리니지2 레볼루션>은 넷마블의 게임임에도 이벤트 수가 많지 않은 편이고, 사전예약 이벤트 보상도 타 게임 대비 매우 적은 수준이었습니다. 출시 후 현재까지 보낸 이벤트/공지 푸시도 고작 4개로 이벤트뿐만 아니라 전체적인 운영을 절제하고 있는 모습입니다.

*차트 출처 : 오퍼레이션인덱스(//www.mobileindex.com/operationindex)

*이미지 출처 : <리니지2 레볼루션> 사전예약 페이지

*차트 출처 : 오퍼레이션인덱스(//www.mobileindex.com/operationindex)

그렇다면 <리니지2 레볼루션>이 엄청난 매출을 올리고 있는 이유는 무엇일까요? 오퍼레이션인덱스에서는 <리니지2 레볼루션>의 재화 구조 및 각종 패키지를 한 번 살펴봤습니다.

*이미지 출처 : <리니지2 레볼루션> 게임 스크린샷

<리니지2 레볼루션>의 재화는 크게 9종류로 분류할 수 있는데 그 중 캐시 재화인 ‘블루다이아’와 인게임 재화인 ‘레드다이아’, ‘아데나’를 가장 중요한 재화로 볼 수 있습니다.

- '블루다이아'는 현금 결제하거나 게임 내 거래소에서 획득할 수 있습니다. 거래소에서는 사냥해 얻은 거래 가능 아이템을 팔아 소소하게 벌어들일 수 있습니다. 또한 블루다이아 장비 뽑기에서 운 좋게 상위 등급 장비 혹은 특수 장비 등을 획득하면 많은 양의 '블루다이아'를 얻을 수도 있습니다.

- '레드다이아'는 기본적으로 게임 컨텐츠에서만 획득이 가능하지만, 몇몇 한정 특별 패키지 등을 구매하여 획득하는 방법도 있습니다. '레드다이아'는 특정 컨텐츠 횟수 초기화, 가방 슬롯 확장, 아데나 구매, 장비 뽑기 등 가장 활용도가 높은 재화인데요. 장비 뽑기를 제외하면 레드다이아 사용 시 부족분을 블루다이아로 대신 사용할 수 있습니다. 레드다이아 장비 뽑기로 획득한 장비들은 거래가 불가능하기 때문에 거래소를 이용할 수 없어 블루다이아 장비 뽑기와 차별을 두었습니다.

- '아데나'는 장비 레벨업, 강화, 룬 각인 등 육성에 가장 많이 필요한 재화입니다. 기본적으로 게임 컨텐츠에서 획득할 수 있지만, 소모량 대비 획득량이 매우 부족해 '레드다이아'를 '아데나' 구매에 사용하는 비중이 꽤나 높습니다.

전체적인 재화 구매의 흐름은 '블루다이아' → '레드다이아' → '아데나' 구매로 이어지는데, '레드다이아' 부족분을 '블루다이아'로 충당할 수 있기 때문에 '블루다이아' → '아데나'로 이어지는 흐름도 그려질 수 있습니다. 이는 '아데나'를 인게임 재화인 '레드다이아'로도 구매할 수 있게 설계하여 소액 결제 유저들에게 '아데나'를 구매할 수 있는 기회를 주고, '블루다이아'로도 구매할 수 있도록 설계된 구성으로 볼 수 있습니다.

*이미지 출처 : <리니지2 레볼루션> 게임 스크린샷

패키지 상품들을 살펴보면 그 종류가 다양합니다. 이런 패키지 상품은 상품 탭 혹은 패키지 탭에 몰아넣고 판매하기도 하지만, 적재적소의 상황에 패키지 상품 팝업을 띄워주는 것이 <리니지2 레볼루션>의 특징이라고 할 수 있습니다. 예를 들면,

(1) 게임 접속 시 캐릭터의 레벨에 따라 하급자/상급자용 패키지 상품이 뜹니다.

(2) 가방을 열면 가방 확장에 관련된 패키지 상품이 뜨며,

(3) 강화 메뉴로 진입하면 강화 재료가 포함된 패키지 상품이 뜨기도 합니다.

*이미지 출처 : <리니지2 레볼루션> 게임 스크린샷

또한, DAU와 ARPU를 동시에 잡을 수 있는 매일 접속 블루다이아 상품도 마련돼 있으며, 블루다이아로 구매할 수 있는 육성/접속 레드다이아 상품도 준비돼있어 비교적 소액을 결제하는 유저들에게 매우 효율적인 상품 구매를 제공하고 있습니다. 특히 ‘프리미엄 스타팅 패키지’와 ‘매일 받는 다이아 꾸러미(28일)’ 상품은 유저들에게 다른 상품들보다 가성비가 괜찮다는 평가를 받고 있습니다.

그리고 각 상품에서 얻을 수 있는 블루다이아 양도 매우 치밀하게 설계해, 아래와 같은 결제 흐름을 구상한 것으로 보이기도 합니다.

(1) ‘매일 받는 다이아 꾸러미(28일)’ 구매 (즉시 블루다이아 1540개+150개 획득)

(2) ‘고급 장비 상자 10+1개’ 구매 (블루다이아 1200개 소모)

(2-1) ‘고급 장비 상자 1개’ 4회 구매 (블루다이아 480개 소모, 마일리지 105 적립)

(2-2) ‘스페셜 무기 상자 1개’ 구매로 최소 S등급 무기 획득 (마일리지 100 소모)

(3) ‘프리미엄 스타팅 패키지’ 구매 (블루다이아 1200개 획득)

(4) 블루다이아를 모아 ‘성장 선물 꾸러미’ 구매 (블루다이아 1500개 소모)

*차트 출처 : 오퍼레이션인덱스(//www.mobileindex.com/operationindex)

<리니지2 레볼루션>의 이벤트 목적을 살펴보면 ‘게임 플레이’를 유도하는 형태의 이벤트가 많았고, ‘매출 증대’를 목적으로 하는 이벤트는 상대적으로 적었습니다.

단 1건 존재하는 ‘매출 증대’ 이벤트 역시 게임 내에서 직접 결제를 유도하는 형태의 이벤트가 아닌, 간접적인 구글플레이 기프트카드 이벤트였습니다. 이는 앞서 설명했듯이 이미 처음부터 패키지 상품 및 그 외 결제를 유도하는 요소들이 잘 설계되어 있었기 때문으로 보입니다.

*이미지 출처 : <리니지2 레볼루션> 게임 스크린샷

<리니지2 레볼루션>의 ‘게임 플레이’ 이벤트 중, 게임 플레이를 통해 특정 문자 아이템을 수집하여 특정 단어를 완성하면 보상을 받을 수 있는 형태의 이벤트를 여러 번 시행한 것을 확인했습니다. 게임 런칭과 동시에, 크리스마스 기념, 신년 기념으로 총 3회 진행을 했습니다.

*이미지 출처 : <리니지2 레볼루션> 게임 스크린샷

이 이벤트를 진행하면 각 문자 아이템들이 가방에 쌓이게 되는데, 금세 가방 슬롯이 부족해집니다. 가방 슬롯을 확장하려면 '레드다이아'가 필요합니다. 이 '레드다이아'는 게임 플레이를 통해 획득하거나 특정 한정 패키지 상품을 구매해야만 획득할 수 있고, 부족분은 캐시 재화인 ‘다이아’를 소모하기 때문에 자연스럽게 간접적으로 유저들의 결제를 끌어낼 수 있는 매우 치밀한 형태의 이벤트로 볼 수 있겠습니다.

2) 업데이트

*차트 출처 : 오퍼레이션인덱스(//www.mobileindex.com/operationindex)

업데이트 내역을 살펴보면 출시 후 첫 주 동안 거의 2~3일마다 업데이트를 진행한 것을 볼 수 있는데요, 특히 출시 당일인 12월 14일과 그 3일 뒤인 12월 17일에 '서버 증설' 업데이트를 했다는 사실에 눈길이 갑니다.

*이미지 출처 : <리니지2 레볼루션> 네이버 공식 카페(//cafe.naver.com/l2mobile/)

엔씨소프트의 <리니지 레드나이츠>와는 달리 기존의 리니지와 유사한 MMORPG 장르이기 때문인지 출시 당일부터 유저들이 어마어마하게 많이 몰렸으며, 그로 인해 서버 입장 대기 및 서버 불안정 현상이 속출했습니다. 이에 넷마블은 출시 당일 급히 서버 10개를 증설했으며, 3일 후 또다시 서버 10개를 추가로 오픈했습니다.