일본에서 성공적인 모바일 프로모션을 위한 기초 지식

안녕하세요. 아이지에이웍스에서 일본사업을 담당하고 있는 박슬기입니다.

이 글에서는 한국과 비슷한 듯, 비슷하지 않은 듯, 비슷한 이웃나라 일본에서 모바일 프로모션을 진행할 때의 소소한 팁을 공유드리고자 합니다.

일본은 안드로이드 매출 순위에서 1위, iOS에서는 2위를 차지할 정도로 모바일 시장의 큰 매출을 차지하고 있는 아주아주  매력적인 시장인데요. 그 매력만큼 조심하고 신중해야 할 나라이기도 합니다.

1. 기본의 중요성

글로벌 대응 시에 개발사에서 가장 많이 놓치고 가는 부분을 짚어보도록 하겠습니다.

많은 개발사 분들이 한국과 동일한 스크린샷을 색감이나 폰트 변경 없이 언어만 바꿔서 사용하시거나 한국 게임 상의 디스크립션을 그대로 번역해서 사용하시는 사례가 빈번히 있는데요.

일본은 나라 특성상 유저들이 매우 신중한 편이기 때문에 마케팅을 실시하시기 전에 반드시 확인하고 넘어가야 할 점 몇 가지를 말씀드리도록 하겠습니다.

첫 번째. 일본은 일본어로 대응하는 것이 좋습니다.

일본은 생각보다 영어에 약한 나라이기 때문에, 앱에 대한 설명도 일본어로 하는 것이유저 반응을 더 적극적으로 이끌어낼 수 입니다.

두 번째. 오탈자는 반드시 확인하세요!

CS대응이 제대로 되지 않는 외국회사라고 생각될 수 있기 때문에 게임에 부정적인 이미지를 가질 수 있습니다. 오타 없는 올바른 일본어로 작성하시는 것이 좋습니다.

세 번째. 일본인이 이해할 수 있는 디스크립션을 쓰는 것이 중요합니다.

한국식 표현을 그대로 번역했거나 알아보기 힘든 설명이 들어간 디스크립션은 게임에 대한 이해도를 떨어뜨리고 더불어 앱스토어까지 들어온 유저를 이탈시킬 수 있는 계기가 될 수 있기 때문에 일본인이 봤을 때 이해하기 쉬운 디스크립션을 작성하는 것이 중요합니다.

네 번째. 일본에 맞는 스크린샷을 제작하자.

일본에서도 큰 성공을 이뤄낸 컴투스의 <서머너즈 워>를 예제로 들어보도록 하겠습니다.

같은 내용을 설명하는 페이지임에도 불구하고 일본의 감성에 맞춰서 색감과 캐릭터에 변화를 준 것을 확인할 수 있습니다.

이와 같이 쉽게 놓칠 수 있는 기본적인 부분이 일본 유저를 사로잡을 수 있는 가장 중요한 포인트입니다. 모처럼 들어온 유저가 앱 다운로드 직전에 이탈하는 안타까운 일이 발생하지 않도록 프로모션 전에 한 번 더 점검해보시기 바랍니다. 

2. 일본에서 프로모션 방법

그럼 두 번째로 프로모션 진행 시의 팁을 공유드리겠습니다. 일반적인 일본 프로모션 진행 방식은 보통 아래와 같은 형식으로 진행합니다.

사전예약을 한다 -> 부스팅을 한다 ->DA를 집행한다(소셜광고, 논인센 CPI, 배너…)

한국하고 크게 다르지 않죠?

사전예약이나 부스팅 전후에 PR기사를 내보내서 각종 게임 매체에 먼저 소개하거나 ASO, 검색광고를 진행하는 등 다양한 마케팅 방법이 있긴 하지만, 여기서는 일본 마케팅에서 가장 일반적으로 사용하고 있는 사전예약, 부스팅, DA 세 가지를 키 포인트로 다루도록 하겠습니다.

2-1. 사전예약

한국도 그렇듯이 일본 또한 사전예약이 부스팅 전 필수항목으로 생각되고 있는데요. 일본에는 다양한 형태의 사전예약 매체가 존재하고 있습니다.

※ 가챠(뽑기)형, 커뮤니케이션형, 리뷰형 등

다양한 매체를 확보하면많은 유저를 모을 수 있기 때문에 마케팅 집행 시에 1개 매체만 사용하기보다는 여러 매체를 사용하여 프로모션을 진행하는 것이 좋습니다.

아래 표를 통해 타 게임사에서 실제로집행했던 사전예약 매체 성과에 대해설명하겠습니다.

수치는 보기 편하시도록 약간 수정하였습니다. 실제 수치와 조금 차이가 있을 수 있습니다. 

1)전환율

일본에서는 사전예약을 통해 15,000~25,000건 정도의 쿠폰을 발급했을 때,평균 30~40%의 신규실행으로 이어진다고 보고 있습니다. 실제로 위의 데이터에서 총 19,000건의 쿠폰을 발급했을 때,약 34%의 전환율을 보인 것을 확인하실 수 있습니다.

2) 잔존율

1일 후, 7일 후, 30일 후 잔존율을 보시면 자연유입 대비 높은 수치를 확인하실 수 있습니다.

3)ARPU

자연유입으로 들어온 유저에 비해 최소 2배에서 6배 많은 ARPU를 확인하실 수 있습니다.

해당 자료에는 포함하지 않았지만 사전예약으로 들어온 유저의 광고 비용 회수율을 따져봤더니 1개월 동안 99.65%, 3개월 동안 165%의 회수율을 보였습니다.

또한 똑같은 사전예약 매체들임에도 불구하고발급된 쿠폰 수량이 크게 차이가 나는 것도 확인하실 수 있는데요, 사전예약 매체의 평균적인 쿠폰 발급 수량도 중요하지만 게임과 매체의 궁합에 따라서 변동될 수 있기 때문에  사전에 어떤 매체를 선정할지도 중요한 포인트가 됩니다.

이와 같이 사전예약을 이용하면 양질의 유저를 많이 획득할 수 있고, 사전에 앱 홍보도 하고, 부스트 집행 시에 다운로드 획득 수량을 늘려주어 순위 상승에도 도움이되는 일석삼조의 효과를 얻을 수 있습니다.

2-2. 리워드 광고(부스팅​)

일본도 한국처럼 순위 상승을 위해 부스트 광고를 집행하는 국가 중 하나인데요. iOS에서 상위 순위를 노리기 위해 필요한 광고 집행 건수는 약 4~5만 건(약 3시간), Android는 약 20만 건(약 1주일)정도입니다.

시기에 따라서 필요한 광고 건수가 달라지기 때문에 상위를 차지하고 있는 앱이 어떤 앱인지, 부스팅하기 좋은 시기인지 살펴보고 건수를 조절할 필요가 있습니다.

예를 들어 연말이나 일본 골든위크 시기에는 광고가 몰리므로 더 많은 건수를 필요로 하고, 상대적으로 평일이 주말보다 적은 건수로 집행했을 때 효과를 볼 수 있습니다. 다운로드 단가는 한국의 약 2배 정도 한다고 생각하시면 됩니다.

리워드 광고는 부스팅 단계뿐만 아니라 이후에도 일정시간 게임을 플레이시키고 리워드를 주는 액션형  광고를 집행하는 사례가 늘어나고 있는 추세입니다.

2-3. DA

일본은 소셜광고, 논인센 CPI, CPC광고 등 다양한 광고상품이 있습니다만, 특히 논인센 CPI 시장이 발달되어 있어서 고정단가로 유저를 획득할 수 있습니다.

그래서 타 광고상품보다 안정적인 단가로 광고 집행이 가능합니다. 다양한 DA상품 중에서 이 자리에서는 논인센CPI에 대해 팁을 드리고자 합니다.

이번에도 타 게임사에서 실제로 집행했던 논인센 CPI의 성과를 확인해 보겠습니다. 일본은 한국에 비해 광고에 대한 거부감이 적기 때문에 자연유입 유저와 비슷한 패턴을 보입니다.

*수치는 보시기 편하도록 약간 수정하였습니다.  실제 수치와 조금 차이가 있을 수 있습니다.

단가는 보통 300~500엔으로 집행 가능합니다.네트워크 내에서 얼마나 다양한 매체를 사용하느냐에 따라 단가가 결정되고, 단가가 높을수록 고품질의 유저 획득이 용이하며, 더 많은 다운로드 수량을 기대할 수 있습니다.

하지만 역시 중요한 건 이렇게 획득한 유저가 얼마나 잔존율이 높고 결제율이 높은가!인데요. 광고 집행 네트워크를 잘 선정해야 하는 이유는 네트워크의 매체들과 게임이 성향에 맞지 않아서 건수가 많이 나오지 않거나, 건수는 많이 나오지만 잔존율이나 결제율이 낮은 네트워크도 있기 때문입니다. 그렇기 때문에 반드시! 광고 네트워크 선정은 신중하게 알아보고 진행하는 것이 중요합니다. 

위의 표를 보시면 아시겠지만 동일한 기간동안 네트워크별로 소진 가능한 물량에는 차이가 있는데요. 효율을 높이기 위해서는 아래와 같은 방법을 사용하시면 됩니다.

1. 효율이 좋은 소재를 선별하여 광고 게재

- 효율이 좋은 소재를 선별하는 방법은 아래에서 말씀드리도록 하겠습니다.

2. iOS는 URL 스킴값을 반드시 설정.

- 미설정 시 광고 게재가 불가능한 매체가 있습니다.

3. 단가 UP. 

- 단가가 높을수록 진성유저 획득이 용이한 매체에 더 많이 광고를 게재할 수 있습니다.

이 역시해당 자료에는 포함하지 않았지만 1개월 동안 32%, 3개월 동안 114%의 광고비용을 회수하였습니다.

고정단가라는 점 외에 논인센CPI의 장점을 한 가지 더 말씀드리자면, 클릭이 아닌 획득 기준으로 광고비를 지불하다보니 광고비 부담없이 소재 A/B테스트가 가능하다는 점인데요. (모든 네트워크가 가능한 것은 아닙니다.)

아무래도 해외에서 집행하는 광고이다보니 유저의 성향이 한국과 달라서 소재작성에 어려움을 겪는 개발사 분들이 계시리라 생각됩니다. 어떤 캐치프레이즈가 유저에게 어필이 될지, 캐릭터는 남자가 좋을지, 여자가 좋을지 등 테스트로 활용도 가능하니 광고 집행 시에 활용해보시길 권해드립니다.

이렇게 장점이 많은 논인센 CPI광고상품이지만 이것만으로는 확보할 수 있는 획득 건수와 노출에 한계가 있기 때문에 타겟팅 광고에 용이한 소셜광고나 애드네트워크를 활용한 CPC광고를 같이 집행하시는 것이 좋습니다.

하지만 한번에 많은 광고비용을 투자하기 어려운 분들이라면 해당 광고형태부터 집행하시는 걸 추천드립니다. :)

정리하며.

일본은 단타로 들어가기 어려운 나라이니만큼 인내심이 필요한 나라입니다.

런칭 전에는 로컬라이징/컬쳐라이징을 통해 위화감을 최소화하고, 런칭 후에는 정신없고 바쁘시겠지만 마켓 내 리뷰 대응 및 유저관리를 챙겨주시면 그만큼 더 좋은 성과를 얻으실 수 있습니다. 그리고 광고 집행 시에는 소재 제작 및 매체 선정에 신경써주시는 것이 좋습니다.

IGAWorks 일본사업팀팀장 박슬기

티켓몬스터 B2B전략기획실에서 근무. 이후 앱디스코에서 일본 애드라떼앱 마케팅 및 운영을 담당.

현재 아이지에이웍스에서 일본 마케팅컨설팅 및 일본 모바일 광고 운영, 광고네트워크 발굴을 담당하고 있습니다.