민 킴 다음게임 유럽법인장이 30일 강남 토즈에서 열린 기자간담회를 통해 <검은사막>의 북미, 유럽진출 한 달간에 대한 성과를 발표했다. 일단은 흥행에 대한 자신감을 얻었다는 분석이다.
<검은사막>은 현재까지 유료 가입자 수는 40만 명을 넘었으며 동시 접속자 수는 9~10만 명을 유지하고 있다. 생활형, 커스터마이징 등과 같은 자유도가 체험을 중요시 하는 현지 유저들에게 잘 맞아떨어졌다는 분석이다. 민 킴 법인장은 올해 100만 명까지 유료 가입자 수를 늘리는 것을 목표로 하고 있다.
정확한 매출에 대해서는 언급하지 않았지만, 결제 상품이 최소 30유로(약 39,000원)인 것을 감안했을 때 40만 명의 유료 가입자를 고려하면 대략 156억 원 이상으로 추정된다. 게임 내 캐시샵을 고려한 매출은 더욱 높다. 공개된 ARPPU(1인당 결제 금액)가 70유로(약 9만 원)로 유료 가입자 수를 감안하면 약 360억 원 가량이다. 이는 국내 매출을 훨씬 뛰어넘는 수준이다.
민 킴 법인장은 간담회를 통해 지사의 네덜란드 선정 이유와 서비스 준비 과정 및 한 달 간 이룬 대략적인 성과, 향후 계획에 대해서 간략하게 발표했다. 관련 내용을 정리했다. / 디스이즈게임 정혁진 기자
■ 북미 유럽지사, 왜 네덜란드였나? “회계감사 및 지원 등 사업 편의성 고려”
북미, 유럽 지사의 위치를 네덜란드로 선정한 가장 큰 이유는 ‘법인세’와 ‘인력 수급’ 때문이다. 기업의 진입장벽이 낮아야 하기 때문이다. 네덜란드는 APA(이전가격 사전합의)가 있어서 법인세 협의가 가능했고 확정된 법인세는 5년간 고정되기에 사업 안정성이 높다고 판단됐다.
암스테르담은 게임 인력은 적지만 유럽의 인력(영국, 독일 등)이 이쪽으로 이전하는 것에 대한 거부감이 없더라. 인건비 구조도 크게 부담스럽지 않은 수준이다. 조직을 운영하기 위한 언어도 80%가 영어여서 의사소통이 원활했다. 또한 네덜란드에서도 타 국가 인력이 파견 와서 업무를 보는데 세제 혜택이 많이 부여됐다.
다만 운영 인력은 현지 이해도가 높은 인력들을 적극 고용했다.
네덜란드에 지사를 설립하기로 결정했을 때 주한 네덜란드 대사관에서 도움을 줬다. 언어를 비롯해 어떤 지원제도가 있는지, 오피스를 설립할 때 누구랑 연락해야 하며 구인광고를 어디서 내야하는지 등. 조세제도 및 혜택 등도 이해하기 쉽게 설명 받았다.
최초에는 해외 유명 퍼블리셔의 경영진을 섭외해서 진행하는 것도 검토했지만, 한국 회사이고 펄어비스와 커뮤니케이션을 해야 하는 점 등을 고려했을 때 국내 인력이 맡는 것이 좋겠다고 판단해서 본인이 맡게 됐다. 다만, 구성 인력은 현지 시장에 대한 이해도가 높아야 하기 때문에 현지 인력을 적극 고용했다.
2015년 초 법인 지역을 네덜란드로 결정한 이후 법인 설립을 진행, 3월 3일에 서류상 승인이 완료됐다. 이후 홈페이지 및 런처 등 필요한 것들을 4월부터 준비했다. 실제 <검은사막>의 북미, 유럽 서비스를 진행한 것은 6월에 오피스 준비를 마치면서부터다.
■ 잠재 유저 바이럴 효과, 현지 문화를 고려한 커스터마이징이 유효
당시는 어떻게 나아갈지에 대한 방향과 방법은 있었지만 아직은 행동으로 이어지지 않은 단계였다. ‘과연 북미, 유럽에 <검은사막> 유저가 얼마나 될까?’, ‘여러 가지 제약사항 속에서 타깃 유저를 찾는 좋은 방법은 무엇일까?’를 놓고 고민했다.
그러던 도중, 최초 진입했을 때(당시 한국, 일본은 서비스 중, 러시아는 오픈 준비 중) 북미, 유럽 유저들에게 정식으로 소개는 안됐지만 <검은사막>에 대해 관심을 가진 유저들이 꽤 있는 것으로 조사됐다. 수치는 대략 5~6만 명. 이 유저들을 얼마나 실제 유저로 유입할 수 있을까 여러 가지 고민했다. 10월 말 알파 테스트를 진행할 시점쯤에 파리게임쇼가 있었는데 이 때 <검은사막>을 소개했고 북미, 유럽 유저들에게 서비스 될 수 있다는 기대감을 심어주는 계기를 마련했다.
이러한 유저들의 바이럴이 시작된 가운데 11월 17일 프리 오픈 테스트를 실시했다. 당시 상당히 긍정적인 수치를 기록했다. 이후 12월 중순 CBT를 실시했다. 당시 신청자가 40만 명 정도 모여서 어느 정도 시장 가능성을 판단했다. ‘바이 투 플레이(Buy to Play, 패키지 판매)’ 모델을 선정한 이후 구매까지 유도하는데 어려움이 있었으나 기존 충성유저 위주로 구매가 이루어지면서 1차 CBT에 약 40만 명이 모였다.
접근 전략에 대해서는 북미, 유럽이 사회 구조적으로 형평성을 중요하게 생각하며 개인적으로는 자유로움을 선호하는 측면을 고려해 ‘자유도’를 어필하려 했는데, 사실 ‘자유도’가 개인마다 기준이 다르다 보니 보편적인 점을 찾다가 유저들이 게임 접속 후 가장 먼저 찾는 ‘캐릭터 커스터마이징’이 좋겠다고 판단했고, 이 것만 별도로 빌드화해서 올해 1월경 ‘CCM(캐릭터 커스터마이징)’ 콘텐츠를 제공했다. 70만 다운로드를 기록했으며, 유투버 ‘퓨디파이’도 이것을 활용해 좋은 효과를 얻었다.
특히 커스터마이징은 콘솔 게임 이상으로 캐릭터 창조가 가능하다는 점을 좋아했다. 최근 선거철이다 보니 관련 이슈에 사용되기도 했다. 다양한 인종이 있다 보니 흑인으로 만들 수 있어서 좋다는 의견도 있었다. 다만 클래스마다 성별이 정해져 있는 부분은 반감이 있었다. 이에 대해서는 펄어비스의 목소리를 빌려, 기술적으로 간단한 문제가 아니며 추가했을 때 만족감, 차별화 등을 느끼기 어려움으로 그 대신 새로운 캐릭터 생성에 집중하겠다고 설명했다.
가장 많이 하는 것은 전투 콘텐츠이며 서비스를 주도하는 유저는 <검은사막>을 기존에 했던 이들이다. 레벨업을 빠르게 하고 그 다음 생활형 콘텐츠를 하는 형식이다. 유럽 유저들은 어려운 것을 좋아하더라. 지금 버전도 어렵다고 판단되는데도 더 어려웠으면 좋겠다는 의견들이 있다. 쉽게 접근하는 것 보다 오래 하면서 고민하고 그 과정을 즐기는 것 같다. 4월 이후 점령전, 거점전 콘텐츠 이후 변화도 지켜봐야 할 것 같다.
인프라 환경에 대해서는 스팀의 권장사양들을 기준으로 1차 가이드 조사를 한 결과 <검은사막>의 최소 사양(CPU: 인텔 i5, HDD 33GB, RAM 6GB, VGA는 GTX 650 / GTX 550Ti, 라데온 HD 7770,6770)을 능가하는 PC들이 판매, 보급되고 있는 것으로 확인됐다. 생각한 것보다 장벽인 높지는 않았다. 핑은 타 지역은 준수하나 미국 동부, 캐나다 쪽이 100~120 정도 된다. 민감한 유저는 불편할 수 있다. CDN 업체 활용해 핑을 낮추는 방안을 마련하고 있다.
■ 유료 가입자 40만 명, 평균 DAU 12만, 동접 10만 유지 중
긍정적인 효과들이 이어지면서 2월 CBT, 3월 론칭까지 진행했다. 10월 알파 테스트부터 3월 론칭까지 한 달도 쉼 없이 이벤트를 한 것 같다. 북미, 유럽 서비스를 한 이후 펄어비스와 계약하면서 호주, 뉴질랜드 등 오세아니아 지역도 할 수 있게 계약을 확장했다.
북미, 유럽지역 오픈을 준비하는 과정에서 별도 서비스를 했던 러시아 지역, 터키 이용자들의 접속을 제외(IP 블록)하기도 했다. 아무래도 권리 지역을 확보하는 것이 중요하다고 판단돼 러시아 퍼블리셔에게 요청, 제한시켰다. 이후 중동, 북아프리카, 터키 유저들이 반발했으나 현지화 정책을 고수한 이후 관련 내용들이 바이럴되면서 북미, 유럽 유저들에게 궁금증을 유발시켰다. 결론적으로 많은 유저들이 인지하게 됐다. 사설 서버는 지속적으로 모니터링 중이며 피해사례는 현재까지는 없다.
오픈 이후에는 30유로, 50유로 등 두 가지 모델을 출시했다. 사전 구매 때 구매한 유저 수는 15만 명. 3월 전체로는 25만 명이 추가 구매해서 유료 가입자는 40만 명을 기록했다. 평균 DAU(Daily Active User)는 20만 명. 최고 동접은 9~10만 명을 지금까지 계속 유지 중이다. 북미, 유럽 유저를 대상으로 7일 이용권을 풀었으며 이를 활성화한 수치는 14만 명. 그 중 25%가 구매로 이어졌다.
바이 투 플레이 모델이 다소 진입 장벽이 있음에도 초기에 많은 유저들이 구매했다. 다른 게임들보다는 높은 것이 사실이었지만 평균 동시 접속자 수가 8만 명 이상을 유지하는 것을 봤을 때 게임 퀄리티에 대한 어필이 어느 정도 통했다는 확신이 들었다. ‘프리 투 플레이(Free to Play, 무료 다운로드에 별도 유료 콘텐츠를 포함하는 방식)’이 아니기에 막대한 수치는 아니나 플레이 하는 유저 모두가 유료 구조고 캐시샵 이용율도 높다. 전반적으로 의미 있는 성과라고 할 수 있다.
■ <검은사막> 브랜딩 강화를 위한 마케팅 활동 진행 예정
민 킴 법인장은 론칭 후 한 달의 시간이 짧다면 짧고 길다면 길 수 있지만 DAU와 평균 동시 접속자 등 게임을 즐기는 방식이 흥행 지표를 넘었으며, 콘텐츠 소비속도도 점점 상승하는 것으로 보아 충성도가 높은 것으로 해석될 수 있다고 말했다.
북미, 유럽지사는 게임 브랜딩에 집중한 PR 중심의 마케팅 활동을 진행한다는 계획이다. MMORPG를 즐기는 유저라면 어디서든 배너를 볼 수 있도록 할 것이며 여러 가지 업데이트 일정이 있기 때문에 관련된 것은 SNS를 활용할 것이라고 밝혔다.
마케팅 방향은 충성도 높은 유저들의 구매력과 구매 가능성 높은 유저들을 고려하는 것과 비수기 때 진행할 대대적인 이벤트들이다.
유럽은 4~6월이 비수기 시즌이다. 위와 같은 성과를 유지하기 위해 신규 캐릭터를 4~5월에 오픈하고 6월에 발렌시아 업데이트 등을 순차적으로 제공할 예정이다. 동시 접속자 수나 레벨업 속도 등이 예상보다 빠른 편이어서 메디아 업데이트의 경우 원래 예정이었던 4월 초에서 한 주 당겨 3월 말 진행하게 됐다.
다음 게임은 8월 하순 열리는 게임스컴에도<검은사막>을 들고 참가한다. 이 때 업데이트를 소개해 붐업 조성을 할 것이라고 밝혔다.
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