[차이나조이 2014] “중국진출, 큰 회사보다 집중할 수 있는 곳이 낫다”

오픈 퍼블리셔를 표방하는 네오아레나의 첫 번째 타이틀 <베나토르>가 8월 국내 구글 플레이 출시를 앞두고 중국 서비스 일정이 공개됐다. 오는 10월 비공개 테스트를 시작으로 12월 정식 서비스를 시행할 예정이다. 차이나조이에서 만난 네오아레나의 황성익 사업전략본부장은 중국 시장에서의 성공을 자신하고 있었다.

그러나 이들이 선택한 중국의 파트너사는 의외였다. <베나토르> 중국 서비스를 맡게 된 에이팔(A8)은 디지털 음원 회사로 시작해 지난 2012년 모바일게임 퍼블리싱 및 투자를 시작한 곳. 한국에서도 잠시 인기를 누린 바 있는 <진삼국대전> 이라는 히트작을 보유하고 있지만, 네오아레나의 강한 자신감을 뒷받침하기엔 생소한 회사이기 때문이다.

네오아레나가 강조한 것은 단 하나 ‘집중’이었다. 디스이즈게임은 차이나조이 2014 현장에서 황성익 사업전략본부장을 만나 에이팔을 선택한 이유와 네오아레나의 해외 서비스 전략에 대한 이야기를 들어봤다. /상하이(중국)=디스이즈게임 송예원 기자

모바일게임 '초짜' 에이팔 선택 이유? "<베나토르>에 집중할 수 있기 때문"

본격적인 이야기에 앞서 <베나토르> 이야기부터 해보자. 지난 2월 본격적인 출범 이후 대표작으로 밀어왔는데, 반년 만에 ‘본격적인’ 출시를 한다. 마음이 급했을 텐데, 왜 이렇게 늦어졌나?

황성익 사업전략본부장: 하루라도 빨리 게임을 선보여야겠다는 생각에 마음이 급했던 건 사실이지만, 게임의 완성도를 높이다 보니 많이 늦어졌다. T스토어 선 출시 이후 유저들의 반응을 보면서 대대적인 변화가 있었다. 버그나 기타 오류는 물론 플랫폼 측면의 미비한 부분을 전부 수정했다. 오랜 시간을 투자해도 아깝지 않을 만큼의 성과를 거두었다.

국내 서비스 일정과 함께 중국 진출도 결정됐다. 하지만 ‘에이팔’이라는 이름은 생소하기만 하다. 어떤 회사인가?

황성익: 피처폰 시절부터 음악 서비스를 시행하던 모바일 업체다. 국내에서는 잘 알려지지 않았지만, 홍콩 증시에 상장돼 있을 만큼 내실이 탄탄한 곳이다. 쿤룬이 국내에 서비스해 좋은 성적을 얻고 있는 <진삼국대전>으로 게임 퍼블리싱 사업을 시작해 중국 내에서도 이제 막 이름을 알리고 있는 곳이다.

올해 4개의 모바일게임을 중국에 서비스할 예정인데, 그 중 <베나토르>를 주력 게임으로 보고 있다. 8월 국내 구글 플레이 스토어 출시를 마치면 중국에서는 10월쯤 비공개 테스트를 거쳐 12월 본격적인 출격에 나선다. 서비스 플랫폼은 우선 중국 내 가장 큰 시장인 iOS 앱스토어를 시작으로 점차 확대해나갈 계획이다.

31일 에이팔(A8)은 중국 상하이 시그마클럽에서 신작 발표회를 개최하며 <베나토르>를 공개했다.

(사진 제공: 17173.com 산하 shouyou.com)

첫 해외 진출작인 만큼 파트너 선정에 심혈을 기울였을 텐데, 이제 시작 단계에 접어든 에이팔을 택한 특별한 이유가 있나?

황성익: 가장 큰 이유는 ‘집중’이다. 물론 이름이 잘 알려진 안정적인 회사도 많지만, 이들은 <베나토르>뿐만 아니라 많은 게임을 보유하고 있다. 아무래도 보유한 타이틀이 많으면 <베나토르>에 대한 집중이 분산될 가능성이 있지 않나. 중국뿐만 아니라 현재 모바일게임 시장은 ‘올인’을 하지 않으면 성공하기 어려운 시장이기 때문에 이 또한 모험이나 다름없다.

반면, 에이팔은 <베나토르>와 같이 이제 막 시작하는 단계이기 때문에 확실한 집중에 대한 약속을 받았다. 그들에게 <베나토르>는 수많은 게임 중 하나가 아니라, 꼭 성공하게 만들어야 할 주력 게임이다. 개인적으로 ‘절실’과 ‘절박’이라는 단어를 좋아한다. 네오아레나만큼 절실하고 절박한 모습을 보여 더욱 믿음이 갔다.

또한 중국은 마켓이 다양하므로 이에 대해 어떻게 대응할 수 있을 지도 중요하다. 에이팔이 시작단계이긴 하지만, <진삼국대전>을 통해 경험도 풍부하고 특히 각 마켓에 한 번에 대응할 수 있는 모듈도 갖추고 있다.

"투자부터 해외소싱까지 코디네이터 역할하겠다"

네오아레나는 <베나토르>의 개발사가 아닌 퍼블리셔다. 퍼블리셔가 퍼블리셔를 찾는 모양새가 익숙하지만은 않다. 네오아레나의 역할이 구체적으로 무엇인가?

황성익: 일종의 코디네이터라고 보면 된다. 모바일게임 하나를 출시하기 위해서는 개발뿐만 아니라 많은 절차가 필요하다. 투자도 받아야 하고, 서비스를 위한 기반도 있어야 한다. 하지만 온라인게임 개발사에 비해 규모가 작은 모바일게임 개발사에서 이 모든 부분을 갖추기란 쉽지 않다. 특히 자금문제로 중간에 엎어지는 프로젝트도 많이 봐왔다. 

네오아레나는 개발사가 개발 외 다른 부분을 신경 쓰지 않도록 하고 싶었다. 출시 전 자금이 부족하면 투자자를 소개해주고, 해외 진출이 필요하면 해외 퍼블리셔를 찾아준다. 개발사에서 별도의 인력을 셋팅하지 않고 사업적인 문제를 해결할 수 있도록 하는 것이다.

그렇다면 해외 서비스 계약의 주체는 누가 되나?

황성익: 네오아레나가 된다.

결국 개발사 입장에서 보면 2단계에 걸친 수익 배분이 필요해진 셈이다. <베나토르> 이후에도 신작이 필요할 텐데 네오아레나가 크게 매력적이지 않을 수도 있다.

황성익: 기회비용의 문제라고 생각한다. 만약 당장의 수익이 필요한 회사라면 네오아레나가 매력적이지 않을 수 있다. 다만, 개발사는 개발만 하는 게 옳다는 것이 네오아레나의 생각이다.

국내든 해외든 현재 모바일게임 시장을 살펴보면 시작 단계에서 자금이 부족한 개발사는 을이 되고 퍼블리셔 중심으로 움직인다. 개발사는 빨리 출시해서 수익을 창출해야 하는데 퍼블리셔의 예정된 라인업에 따라 게임 출시 일정도 조절할 수밖에 없다. 또 어렵게 출시해도 국내에서 성공하지 못하면 해외 진출의 기회조차 얻지 못하고 사라지는 경우도 부기지수다.

네오아레나 역시 처음 방향은 다르지 않았다. 하지만 어려운 상황에 부닥쳐 있는 수많은 개발사를 만나면서 길을 틀었다. 개발사를 돕겠다는 이야기가 아니라, VC부터 해외 컨설팅까지 대행해줌으로써 상생의 길을 찾았다고 본다.

개발사는 기회비용을 생각할 수 있다지만, 해외 퍼블리셔들이 이런 시스템을 이해할 수 있을지 의문이다.

황성익: 개발사가 아닌 퍼블리셔가 또 다른 퍼블리셔를 찾는 것에 대해 해외 업체들이 생소하게 바라보고 있는 점은 알고 있다. 앞서 에이팔을 이야기하며 절실함에 대해 언급했는데, 네오아레나도 마찬가지다. 절실하고 절박하기 때문에 더 열정적인 모습을 보여드리기 위해 노력해왔다.

무엇보다 네오아레나는 상장회사다. 이 부분이 신뢰감을 형성하는 데 큰 역할을 하고 있다.

지난 E3 2014에 이어 차이나조이까지 해외 게임쇼에 적극적으로 참가하고 있다. 다만 두 쇼에 참가한 목적은 다를 것 같은데.

황성익: E3는 북미 시장을 알아보기 위해 직접 부스를 꾸려 참여했다. <베나토르>는 러브콜도 많이 받았는데, 현재로써는 과연 북미 시장에 진출하는 게 괜찮을지 내부적으로 논의하고 있다.

반면, 차이나조이는 직설적으로 말하면 세일즈가 목표다. 비록 별도의 부스 없이 에이팔을 통해 <베나토르>만 선보이고 있지만 미팅을 통해 네오아레나 다른 게임들을 소개하고 있다. 다행히 <베나토르>만큼 반응이 좋아 성과에 대해서는 긍정적으로 평가하고 있다.

중국게임 소싱도 배제한 건 아니다. 개발사 부스를 방문해 어떤 게임이 있는지 찾아보고 있다. 네오아레나는 다작을 서비스하는 게 아니라, 특정 게임에 대해 집중해야 하기 때문에 좀 더 신중해진다. 게임이 매출을 낼 수 있다는 확신만 생긴다면 적극적으로 대쉬해 볼 생각이다.