장수게임 킹덤 러쉬의 치열한 앱스토어 생존기

KGC2012: 게임을 개발하고 앱스토어에서 살아남기

김진수(달식) 2012-10-09 22:49:45

<킹덤 러쉬>는 플래시게임으로 시작해 작년 12월 아이패드 버전을 출시해 전세계 앱스토어에서 10위권 내에 들어가는 등의 흥행을 기록한 게임이다. 그리고 아이패드 버전은 지금까지도 앱스토어 순위권에 꾸준히 이름을 올리고 있는 ‘장수 게임’이기도 하다.

<킹덤 러쉬>를 제작한 우루과이의 아이언하이드 게임 스튜디오(이하 아이언하이드)의 알바로 아조프라 디렉터는 서울 삼성동 코엑스에서 열린 KGC2012에서 강연을 통해 자신의 노하우를 공유했다.

그들은 <킹덤 러쉬>를 장수 게임이라고 포장하는 대신, 앱스토어 시장에서 ‘생존한’ 게임이라고 표현했다. 그만큼 치열한 앱스토어 시장에서 <킹덤 러쉬>가 생존할 수 있었던 비결은 무엇일까? /디스이즈게임 김진수 기자

아이언하이드의 알바로 아조프라 디렉터.

■ 게임 자체의 경쟁력이 필요하다

알바로 아조프라는 <킹덤 러쉬>를 만들 때, 다른 플래시 게임을 참고하며 무엇이 인기 있는가를 연구했다. 처음 디펜스 게임을 만들고자 정했을 때, 그는 자신의 아이디어에 의문을 가졌다. ‘다른 흔한 디펜스 게임과의 차별점은 무엇인가?’라는 질문에 스스로 답하기 위해 다른 게임과의 차별성을 찾기 시작한 것이다.

결국 찾은 답은 ‘디테일’ 이었다. 당초 <킹덤 러쉬>는 플래시 게임으로 제작했는데, 플래시 게임으로 개발하면서도 다른 게임보다 고급스러워야 한다고 판단해 세부적인 디테일을 강조했다. 게이머들은 게임이 엉성하면 바로 가차없는 혹평을 하기 때문이다. 그는 유저를 만족시키고자 게임의 세부적인 부분에도 신경을 썼다.

아이언하이드는 <킹덤 러쉬>를 개발하기 전까지 성공작이 없었다. 그는 <킹덤 러쉬>를 제작하기 전에 만들었던 게임들을 돌아보고, 스스로에 대한 신뢰와 자신감이 부족하다고 생각했다. 이런 자신감과 신뢰를 위해 팀원들끼리 많이 대화하며 생각을 나눴다.

대화를 늘리자 이전보다 서로에 대한 신뢰와 자신감이 생겨났다. 그리고 아이언하이드는 서로에 대한 신뢰와 자신감을 바탕으로 주말까지 스스로 반납하며 <킹덤 러쉬>개발에 몰두하게 됐다. 이런 동기 부여는 곧 <킹덤 러쉬>의 재미를 높여주었고, 게임의 경쟁력으로 발전했다.

■ 커뮤니티를 활용하라, 팬은 너희를 보호해 줄 것이다

<킹덤 러쉬>의 아이패드 버전을 출시할 때쯤 되어 알바로 아조프라는 다시 이전 게임들의 부족한 점을 곱씹어보았다. 그들에게 부족했던 것 중 하나가 유저와의 소통이라는 점을 깨닫고, 조금이라도 유저들과 많이 소통할 방법을 찾았다.

그는 돈이 들지 않는 소통 채널을 더 열고자 했고, 그 방법으로 SNS을 활용하기로 했다. 처음에는 그도 반신반의 하며 트위터와 페이스북 버튼을 게임에 넣었다. 그리고 유저들이 이 버튼을 누르면 보상을 주도록 했다. 보상을 도입하자 공식 트위터와 페이스북에 방문하는 사람들이 늘었다. 트위터의 팔로어 수는 3만 명 이상으로 늘어났다. 그들에게는 큰 소득이었고, 유저의 의견을 들을 수 있는 새로운 국면이 열렸다.

그리고 SNS가 활성화되자 입소문 효과가 일어나기 시작했다. 유저들이 게임을 해 보고 주변 사람들에게 한 번 해 보라고 권유하기 시작한 것이다. 아이언하이드 입장에서는 공짜 마케팅효과를 얻은 셈이었고, 모두 게임의 경쟁력이 있었기에 가능했던 일이었다.

한 번은 <킹덤 러쉬>의 iOS버전을 제작하고 있던 와중에 애플 앱스토어에 <킹덤 러쉬>를 그대로 베낀 게임이 올라온 적도 있었다. 그들은 먼저 애플에 도움을 요청했지만, 애플의 답변은 없었다. 절박해진 아이언하이드는 페이스북과 트위터를 통해 사실을 알렸다.

그러자 <킹덤 러쉬> 유저들이 적극적으로 나서기 시작했다. 유저들은 자신들이 좋아하는 게임을 위해 목소리를 내기 시작했고, 이후 복사 게임에 대한 애플의 조치가 이뤄졌다. 그는 그 당시를 이렇게 회상했다. “애플의 조치가 팬들 때문이었는지는 알 수 없는 일이다. 하지만 분명한 것은, 유저들이 자신이 좋아하는 게임을 보호하기 위해 적극적으로 행동했다는 것이다. 커뮤니티의 중요성을 다시금 느꼈다.”

■ 마케팅은 할 수 있는 모든 노력을 기울여라

<킹덤 러쉬>의 제작이 끝나갈 무렵, 아이언하이드는 앱 마케팅에 도전해야 했다. 그들이 아머게임즈를 통해 플래시 게임을 서비스하던 것과 애플 앱스토어의 환경은 너무나도 달랐기 때문이다. 그들이 아는 것은 매일 100개 이상의 게임이 쏟아지는 상황 속에서 게임이 출시 직후에 관심을 받는다는 점 정도였다. 아이언하이드는 게임을 흥행시키기 위해 전략을 세워야 한다고 판단했다.

결국 나온 전략은 ‘홀리데이 프리즈’를 노리자는 것이었다. 크리스마스 연휴 기간에는 애플이 업무를 쉬기 때문에, 순위 변동이 반영되지 않는다는 점을 파고들기로 했다. 홀리데이 프리즈 직전에 게임을 랭킹에 올려놓으면 승산이 있다는 판단에서였다.

아이언하이드는 애플 앱스토어의 순위 집계 결과가 목요일에 갱신된다는 점을 파악했고, 월요일에 게임을 출시하기로 정했다. 월요일부터 목요일까지 총력을 기울이면 목요일에는 랭킹에 들어갈 자신이 있었다. 그리고 곧 아머게임즈를 통해 ‘애플 앱스토어에서 플레이 할 수 있습니다’라는 문구를 넣은 홍보를 시작했다. 그리고 마케팅 대행사와 언론을 통해 리뷰 등이 노출되도록 했다.

이들의 노력 덕분에 <킹덤 러쉬>가 애플의 추천 게임에도 소개됐고, 첫 주 성적은 36위를 기록했다. 그리고 그들이 노렸던 대로 크리스마스 기간 동안 비슷한 순위를 유지할 수 있었다. 이후 <킹덤 러쉬>는 20위와 50위 사이를 오르내렸다.

알바로 아조프라는 “그때 우리의 전략 중 어떤 것이 더 큰 결실을 안겨줬는지는 알 수 없지만, 분명한 것은 할 수 있는 모든 홍보 활동을 해야 한다는 것이다. 모든 노력을 기울여야 한다는 점을 깨달았다”며 당시의 교훈을 전했다.

■ 꾸준한 업데이트가 살 길이다

아이언하이드는 <킹덤 러쉬>로 부자가 되고 싶었다. 하지만 애플 앱스토어 순위 20위를 오르내리는 게임의 매출로는 부족하기만 했고, 다른 방법을 찾아야 했다. 그리고 게임을 더 재미있게 만들어 보자고 생각을 모앗고, 히어로나 엘리트 유닛들을 업데이트 했다. 그리고 업데이트를 할 때마다 순위가 올랐다.

이 즈음, 알바로 아조프라는 더 나은 전략을 찾기 위해 여러 컨퍼런스를 돌아다녔다. 그리고 컨퍼런스에서 얻은 정보들이 아이언하이드의 전환점을 만들었다. 이 때 전 세계 앱스토어 시장의 판도가 격변하고 있다는 점을 알아차린 덕분이다.

당시 세계 앱스토어의 판도는 점차 유료 게임에서 부분유료화 시장으로 변화하고 있었다. 곧 2.99 달러 유료 게임으로 발매한 <킹덤 러쉬>가 이런 시장에서 생존해야 하는 상황에 처했다는 점을 깨달았고, 업데이트를 준비했다.

그리고 다음 업데이트에서 ‘노움 샵’이라는 새로운 기능을 추가했다. 노움 샵은 게임에서 번 돈으로 게임에 도움이 되는 아이템을 구매할 수 있는 기능인데, 없어도 게임을 하는 데 지장이 없게끔 만들었다. 유료 결제 기능을 뒤늦게 추가하는 상황이었기에 반발을 줄일 필요가 있었다.

상점이 추가되며 유저들에게는 아이템을 구매하는 새로운 재미를 줄 수 있었고, 더 많은 매출도 생겼다. 상점 업데이트 이후 매출이 3배나 뛰었고, 총 매출에서 부분유료 아이템이 차지하는 비율이 80%가 됐다.

변화하는 시장 상황 속에서 업데이트로 변화를 꾀한 것이 결국 <킹덤 러쉬>의 수명을 늘려줬다. 강연자는 “앱스토어에서 오래 생존하려면 업데이트가 필요하다. 업데이트는 게임을 유지하고 순위를 상승시키는 효과가 있다. 새로운 수익을 창출하는 데 있어서도 좋은 수단이다”고 강조했다.

아이언하이드의 개발자들은 부자가 됐지만 만족하지 않았다. <킹덤 러쉬>를 더욱 재미있게 만들고 싶어서다. 그래서 현지화를 통한 서비스를 시작했다. 중국어 간체로 번역한 버전을 출시했더니 일일 방문 유저가 4배 늘었다. 앞으로 언어를 늘려나가려는 계획을 가지고 있다.

그들이 생각하는 다음 단계는 또 다른 플랫폼이다. 지금은 스팀 서비스를 준비하고 있다. 유저가 게임의 서비스를 결정하는 ‘그린라이트’에 심사를 올려둔 상태다. 그린라이트가 떨어지면 바로 스팀 버전을 선보일 준비를 하고 있다. 그리고 <킹덤 러쉬>의 속편도 준비하고 있다.