[KGC] 최고의 매출원 ‘랜덤박스’ 기획의 비밀은?

온네트 전광배 본부장의 ‘라이브 서비스는 이렇게 한다’ 강연

현남일(깨쓰통) 2013-09-25 23:59:58

성공하는 온라인게임을 만드는 것도 힘들지만, 성공한 온라인게임을 오랫동안 잘 서비스하는 것은 더 힘들다는 말이 있습니다. 그만큼 온라인게임의 ‘라이브 서비스’는 이제 굉장히 중요한 분야로 인식되고 있죠.

그런 면에서 온라인 골프게임 <샷온라인>과 이 게임을 개발하고 서비스하는 온네트는 여러 가지 면에서 눈에 띈다고 할 수 있습니다. <샷온라인>은 RPG가 아님에도 지난 2004년부터 지금까지 꾸준하게 성과를 거두고 있는 ‘장수 게임’입니다. 게다가 우리나라는 물론이고 전 세계적으로 안정적인 서비스를 이어 나가고 있는 ‘글로벌 게임’이기도 합니다.

온네트에서 <샷온라인>의 라이브 서비스만 7년 이상 담당해온 전광배 본부장은 25일 KGC 2013 강연을 통해 <샷온라인>의 라이브 서비스로 배운 노하우를 공개했습니다. 전 본부장의 이야기를 가감없이 글로 옮겼습니다. /강연정리: 디스이즈게임 현남일 기자

온네트 전광배 본부장

가장 중요하게 보는 지표는 ‘In User’와 ‘Out User’

일반적으로 온라인게임의 라이브 서비스 담당자들은 온갖 종류의 지표와 통계를 살펴보게 된다. 이를 통해 현재 유저들의 흐름을 읽고 앞으로 라이브 서비스를 어떤 방향으로 진행할지 결정한다.

라이브 서비스 담당자들이 중요하게 보는 지표는 일반적으로 DAU(일간 순수 유저 활동수)를 포함해서 여러 가지가 존재한다. 하지만 온네트는 여러 가지 중에서도 자체적으로 설정한 지표인 ‘In User’와 ‘Out User’를 중요하게 살펴본다.

여기서 말하는 In User란 14일 만에 게임에 접속해서 계속 게임을 즐길 의향이 있는 유저를 말하며, Out User는 14일 동안 한 번도 접속하지 않아 사실상 떠나간 유저들을 뜻한다. 자연스럽게 <샷온라인>은 In User는 계속해서 늘리고, Out User는 줄이는 데 초점을 맞추어서 라이브 서비스를 진행했다.

실제 <샷온라인>의 In User와 Out User 수치.

<샷온라인>은 In User는 늘리고 Out User는 줄이는 방향으로 게임의 서비스를 진행해 왔다. 물론 여기에 추가적으로 마케팅 등을 통해 신규 유저들을 유치해야만 하지만, 일단 이번 강연에서는 마케팅과 관련된 이야기는 제외했다.

유저들을 세분화해서 대책을 세워라

먼저 In User를 늘린다는 것은 ‘휴면 유저들’을 어떻게든 다시 게임으로 불러들인다는 것과 같은 의미다. 일반적으로 온라인게임에서는 휴면 유저들이 게임을 다시 시작하면 다양한 ‘복귀 아이템’을 주는 이벤트를 실시하면서 휴면 유저 유치에 총력을 기울인다.

<샷온라인> 역시 마찬가지지만, 온네트는 여기에 추가로 유저들의 레벨 구간을 분화하고, 각 레벨대에 필요한 아이템의 보상을 다르게 하는 전략을 취했다. 그 결과 그냥 진행하는 복귀 이벤트에 비해 7%에서 최대 10% 이상 더 많은 유저가 복귀하는 성과를 거뒀다.

한편 Out User를 줄이는 것은 다시 말해 유저들의 ‘잔존율’(Retention)을 높이는 것과 같은 의미다.

일반적으로 잔존율을 높이는 데는 ‘출석체크’, ‘플레이 횟수에 따른 아이템 보상’, ‘경험치 보상’ 같은 방법이 사용된다. 하지만 출석체크는 유저들의 ‘부캐(두세 번째 캐릭터) 접속률’이 갑자기 치솟기 때문에 실제 성과를 거두는 경우가 드물고, 플레이 횟수에 따른 아이템 보상 제공은 생각만큼의 파급력을 기대하기가 힘들다.

그나마 기대할 수 있는 것이 바로 ‘경험치’를 보상으로 주는 이벤트다. 그래서 온네트는 경험치 이벤트에 ‘24시간 안에 사용하지 않으면 사라지는’ 아이템을 추가로 주는 이벤트를 결합한 ‘내 맘대로 경험치 이벤트’라는 것을 기획했고, 그 결과 단순히 경험치 보상 이벤트를 하는 것보다 훨씬 좋은 성과를 거둘 수 있었다.

온네트는 이런 이벤트 외에 Out User 지표 역시 레벨별로 꼼꼼히 살펴봤다. <샷온라인>은 레벨별로 이른바 ‘핵심 유저’로 불리는 고레벨 유저군과 부 캐릭터들이 주로 머무는 구간, 이제 게임의 간을 보는 신규 유저들 구간 등이 나눠져 있다. 그리고 레벨별 유저들이 원하는 것도 다르다.

그래서 온네트는 레벨별로 필요로 하는 아이템들을 지급하는 이벤트를 진행했고, 그 결과 좋은 반응과 함께 잔존율을 높이는 데 성공할 수 있었다.

최고의 매출원 ‘랜덤박스’ 기획의 비밀은?

이제 In User와 Out User 지표를 안정시켰으면, 그 다음은 유저들로부터 수익을 거두는 것에 대해 고민해야 할 시간이다.

<샷온라인> 매출의 대부분은 바로 복불복 방식의 ‘뽑기 아이템’(이른바 ‘랜덤박스’)에서 나온다. 이는 <샷온라인>만이 아니라 대부분의 온라인게임에도 해당되는 이야기로, 실제로 일부 게임들은 뽑기 아이템의 매출이 전체 매출의 80% 이상을 차지한다는 이야기도 있다.

그렇다면 온네트가 갖고 있는 랜덤박스 기획의 노하우는 무엇일까?

온네트는 랜덤박스를 기획할 때, 먼저 들어가는 아이템의 ‘가치’와 그 아이템이 뽑힐 ‘확률’을 설정한다. 그리고 랜덤박스 내 아이템들의 값어치에 확률을 곱해 기대값을 설정하고, 랜덤박스 내 모든 아이템들의 기대값의 평균을 낸다.

예를 들어 게임 내 값어치가 ‘1만200 원’인 아이템이 7.83%로 뽑힌다고 한다면, 해당 아이템의 기대값은 약 798이다. 이런 식으로 아이템들의 기대값을 모두 계산해서 그 평균을 낸다.

이렇게 구한 ‘평균값이 유저들이 랜덤박스를 살 때 쓰는 캐시보다 약 1.2배에서 1.4배 높게’ 만든다. 온네트 랜덤박스 기획의 첫 번째 원칙이다. 실제로 이렇게 랜덤박스를 기획했을 때 유저들의 반응도 좋고, 매출로의 연결도 좋았다.

두 번째 원칙은 랜덤박스에 들어가는 ‘아이템 중에 하나는 반드시 캐시 비용 대비 10배 이상의 값어치가 나와야 한다’는 것이다.

그리고 마지막 원칙은 바로 유저들이 ‘본전을 칠 확률+이득을 볼 확률이 반드시 60%를 넘겨야 한다’는 것이다. 이것이 바로 오랫동안 <샷온라인>을 서비스하면서 온네트가 쌓아온 랜덤박스 기획의 원칙이다.

그렇다면 이런 랜덤박스는 언제 판매할 때 좋은 성과를 거둘까?

위의 표를 보면 알수 있지만 일반적으로 랜덤박스 판매를 시작하면, 게임 내에서 아이템의 유입량과 소모량이 급격하게 늘어나는 것을 확인할 수 있다.

아무래도 판매 초기에는 유입량이 소모량에 비해 압도적으로 높을 수밖에 없고, 이후 시간이 흐를수록 소모량이 유입량을 따라잡다가 결국 소모량과 유입량이 비슷해지는 시기에 도달하게 된다.

바로 이 순간이 게임 내 랜덤박스 판매를 다시 시작하기 적절한 시점이다.

<샷온라인>의 랜덤박스 판매 원칙 및 판매 시기에 대한 노하우.

중요한 것은 속도. 실시간 툴을 만들어 운용하라

온라인게임의 서비스에 있어서 가장 중요한 것 중에 하나는 바로 ‘속도’다. 라이브 서비스 담당자가 아무리 멋진 이벤트를 기획한다고 해도 이것의 적용이 느리거나, 대응이 느리다면 그만큼 효율이 떨어진다. 특히 <샷온라인>처럼 글로벌 서비스를 하는 게임은 해외와의 커뮤니케이션에서 여러 단계를 거치게 되면 그만큼 대응속도가 느려서 문제가 일어날 수 있다.

그래서 온네트는 이벤트나 세일즈 아이템, 전 세계 번역 등을 개발자가 일일이 하지 않아도 중간 단계의 관계자들이 어느 정도 자유롭게 설정하고 바로 진행할 수 있는 ‘실시간’ 툴을 다수 만들어 운용했다.

그 결과 커뮤니케이션 비용 절감은 물론이고, 다양한 이벤트나 운영 이슈가 발생했을 때의 대응속도도 이전보다 굉장히 빨라지는 효과를 거둘 수 있었다. 특히 글로벌 서비스에서 빛을 발해, 시간대가 다른 유럽이나 북미 지역의 <샷온라인> 서비스에서 좋은 성과를 거둘 수 있었다.