출시된 지 1년이 지난 지금까지 구글 플레이 매출 기준 30위 밖을 한 번도 벗어나지 않은 게임이 있다. 주인공은 한때 ‘대박 신화’를 보여준 캐주얼 게임도, 현재 ‘대세’를 이끌고 있는 미드코어 RPG도 아닌 경영SNG <에브리타운 for Kakako>(이하 에브리타운)다.
지난 1년 2개월 동안 꾸준히 상위권에 랭크되고 있지만, <에브리타운>을 개발한 피버스튜디오의 최영근PD는 ‘대박’에 해당하는 노하우도, 게임성 자체에 대한 특별한 차별점도 없다고 밝혔다. 대부분의 유저가 게임의 전혀 관심 없던 ‘엄마, 아빠, 누나, 이모’라는 특이성을 살린 서비스가 지금의 <에브리타운>을 만들 수 있었다.
최 PD는 <에브리타운>을 주로 즐기는 이러한 유저층을 ‘논게이머’라고 지칭했다. 게임은 플레이하고 있지만 게이머는 아닌 그들의 정체는 무엇일까? 또 이들을 공략한 <에브리타운>의 비법은 무엇일까? NDC14에서 공개된 피버스튜디의 성공전략을 정리했다. /디스이즈게임 송예원 기자.
피버스튜디오 최영근 PD
게임 유저지만 게이머는 아니다! ‘논게이머’의 정체는 무엇?
최영근 PD는 ‘논게이머’를 두고 ‘게임’이라는 것 자체에 큰 관심이 없는 사람들이라고 설명했다. 게이머의 스마트폰을 들여다보면 ‘게임 앱’과 ‘게임이 아닌 앱’에 대한 구분이 분명하다. 게이머는 게임만 모아 놓은 폴더를 만들어 따로 관리하곤 한다.
그러나 ‘논게이머’의 스마트폰에는 사진앱과 카메라앱 사이에 게임이 있을 만큼 모든 앱을 똑같이 취급한다. 그들에게 <에브리타운>은 게임이 아닌 일반 유틸리티앱과 다를 바 없다. 또한 게임 내 콘텐츠에 대한 기준이 게이머와 완전히 다르다는 게 논게이머의 특징이다. 게임 속 화폐에 대한 ‘상대적’ 수치를 계산하지 않기 때문이다.
예를 들어 4,500원짜리 ‘카페라떼 전문점’ 건물이 새롭게 출시됐을 경우 게이머는 다른 콘텐츠와의 효율성을 따진다. 반면 논게이머는 그런 깊은 고민 없이 건물이 예쁘다든지, 단순히 카페라떼를 좋아한다는 이유만으로도 해당 콘텐츠를 쉽게 구입하곤 한다. 논게이머는 커피 한 잔에 6,000원을 아낌없이 소비하는 층이기 때문에 게임 속 소비도 ‘기호’로 여기는 것이다.
이는 언뜻 보면 쉽게 돈을 ‘질러 줄’ 것 같지만 현실은 그렇게 녹록지 않다고 최형근 PD는 설명한다. 게임에 대한 반응 즉, 피드백이 전혀 없기 때문이다. 게이머는 새롭게 업데이트된 ‘카페라떼 전문점’이 밸런스에 문제가 있다고 생각하면 즉각적으로 불만을 표출하지만 이들은 조용히 떠나버리고 만다.
결국 실제 자본주의 속 시장경제와 흡사한 논게이머의 이러한 성향은 게임 기획자가 알고 있는 ‘유저 피드백’의 상식을 깨뜨리는 모양새다. 최PD는 “좀 더 극단적으로 표현하면 논게이머 대상 게임의 기획자는 개발업이 아닌 서비스업에 종사한다고 생각해야 한다”고 설명했다.
‘논게이머’를 노린 ‘에브리타운’ 기획자의 올바른 자세
주 고객이 논게이머인 게임의 운영은 패러다임 자체가 다라는 것을 인식할 필요가 있다. 최영근 PD는 무엇보다 ‘운영’이라는 단어의 패러다임 자체를 ‘접객’과 ‘서비스’로 봐야 한다고 주장했다. 기획자의 역할이 론칭 이전까지는 연구직이었다면, 론칭 이후에는 서비스직이라고 생각할 필요가 있다는 게 그의 설명이다.
<에브리타운>이 게임 안팎에서 ‘게임’임을 굳이 드러내지 않는 이유도 이 때문이다. 만약 기존 게이머들과 같이 접근했다면 콘텐츠 개발에 주력했지만, 논게이머들에게 게임 그 자체는 관심의 대상이 아니다. 게임을 통해 얻는 경험과 만족감이 게임을 지속적으로 플레이하느냐 마느냐를 결정하는 요인이 된다.
예를 들어 방명록의 형태를 마치 SNS와 같은 형태로 구성하고 이름 역시 특정 소셜 서비스를 연상시키는 ‘마이홈피’로 지었다. ‘건설-생산-교류’로 이어지는 단순한 게임성은 게이머들에게 거부감을 줄 수 있지만, 논게이머들은 SNS 기능 하나만으로 만족감을 얻고 있다.
같은 맥락에서 해당 게임이 ‘특별한 곳’임을 인식시키는 것도 <에브리타운>이 내세우는 전략이다. 수많은 백화점이 시즌마다 인테리어를 바꾸는 이유는 즉각적인 매출 기여를 바라서가 아닌, ‘우리는 고객을 위해 늘 이렇게 힘쓰고 있습니다’를 어필하기 위함이다.
백화점과 같이 일반 시장의 소비자와 유사한 패턴을 보이는 논게이머들을 위해서는 새로운 콘텐츠가 얼마나 매출을 낼 수 있느냐를 고민하는 게 아닌, 어떤 가치를 줄 수 있나 고민해야 한다는 게 최 PD의 주장이다.
<에브리타운> 역시 매 계절 게임 메인 화면이나 게임앱 아이콘 디자인을 바꾸고 있다. 매달 2회 진행하는 업데이트는 매출에 크게 기여하지 않지만, 고객들을 신경 써주고 있다는 인식을 심어주기 위함이다. 일례로 지난 9월 애플 앱스토어의 실수로 당일 업데이트가 일괄 거부되는 일이 있었는데, 이후 추석 연휴가 겹치면서 업데이트를 진행하지 못하자 당월 DAU가 수만이 빠져나가면서 사상 최저 매출을 기록해야 했다.
또한, <에브리타운>에서 신경 쓰고 있는 부분은 ‘디테일’이다. <월드오브워크래프트>의 스토리를 총괄하고 있는 크리스 멧젠은 방대한 스토리를 두고 “유저의 절대다수가 모두 읽지 않는다는 것을 알고 있다. 하지만 유저로 하여금 ‘나는 이렇게 시나리오와 콘텐츠가 탄탄한 대단한 게임을 하고 있어’라는 특권 의식을 가지게 하는 것이 중요하다”고 말했다.
<에브리타운> 역시 수많은 NPC가 얽히고설킨 스토리를 가지고 있다. 실제 유저들은 각 캐릭터가 어떤 역할을 하고 있는지 또 전반적으로 어떤 스토리를 가졌는지 알지 못하지만, 그 규모 자체만으로 만족감을 제공할 수 있다.
마지막으로 최영근 PD는 기획자가 가지고 있는 고집을 버려야 한다고 강조했다. 논게이머를 타깃으로 하는 게임을 개발하기 위해서 기획자는 ‘게임은 이래야 한다’라는 게이머로서의 고정관념을 버리고 ‘고객의 니즈’를 우선시해야 한다.
<에브리타운>의 전작이자, 최PD가 처음으로 논게이머를 만났던 <에브리팜>의 매출 지표를 분석한 결과는 충격적이었다. 유저들은 ‘꾸미기’보다 즉시 건설 또는 즉시 생산 그리고 퀘스트를 패스하는 ‘생산’쪽에 캐쉬를 훨씬 더 많이 사용하고 있었다.
4,000원을 벌 수 있는 퀘스트를 한 번에 패스하기 위해 5,000원을 지불하는 말도 안 되는 상황이었다. 최PD는 지금까지도 이런 수익 구조를 이해할 수 없지만, 결과적으로 논게이머를 이해하는 계기가 됐다고 고백했다.
이 같은 현상은 현재 매달 유사한 모양을 그리고 있는 <에브리타운>의 월 매출 그래프에서도 드러난다. 핸드폰 지출 제한이 풀리는 월초와 급여일이 몰려있는 월말에는 매출이 급등하지만, 월 중에는 어떤 이벤트를 진행해도 변동이 없다. 또한, 휴일에 DAU가 급등하는 미드코어 게임과는 달리 <에브리타운>은 평일이 월등히 높다.
최PD는 “게임 개발자는 자유로운 환경 속에서 보다 창의적인 일을 하고 있다고 생각하지만, 실상 ‘게임 개발’이라는 패러다임 자체에 대해서는 의외로 상당히 보수적인 시각을 가지고 있다. 유저 대부분이 논게이머일 때는 기존 게임 패러다임에서 많은 것을 바꿔야 한다”고 말했다.
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