범람하는 모바일게임 시장에서 성공하는 게임과 실패하는 게임에는 몇 가지 차이가 있습니다. 게임의 기본적인 '재미'도 아주 중요하지만, 상업적으로 성공하는 게임은 그 외에도 눈에 보이지 않는 '마법'을 부리죠. 바로 유저를 오랜 시간 붙잡아두고 과금으로 유도하는 마법의 심리 테크닉입니다.
게임에서 쓰이는 심리 테크닉은 사실 아주 기초적이면서도 의외로 놓치기 쉬운데요. 팔리는 게임에선 어떤 종류의 심리를 건드리는지 함께 살펴볼까요? /디스이즈게임 이승운 기자
■ 1. 손실을 회복하고 싶은 심리를 이용한다
사람은 기본적으로 '손실'에 약합니다. 손해 보는 걸 좋아하는 사람이 어디 있겠어요?
게임에서도 마찬가지입니다. 특히 '얻을 예정이었던 수익이 사라지는' 경우는 모바일게임에서 흔히 있는 일이죠. 예를 들어 던전에서 게임오버된 상황이라라든지...
오락실에서 죽으면 동전 넣고 이어 하던 것처럼, 던전 진행 도중 얻은 아이템을 잃기 싫은 유저는 과금&컨티뉴에 의외로 쉽게 돈을 씁니다. 입장 기간이 한정된 던전이면 더더욱 말이죠.
던전에서 플레이하느라 고생한 것, 던전에서 이 아이템을 얻을 확률. 그 '손실'을 비교하면 컨티뉴 비용이 쌀 때도 있거든요.
■ 2. 점점 앞으로 나아가고 있다는 느낌을 준다
두 사람이 같은 목표를 향해 움직일 때, 목표를 향해 어느 정도 갔는지 아는 사람은 더욱 열심히 목표를 향하게 됩니다.
게임에서도 똑같습니다. 레벨업을 할 때, 퀘스트를 진행할 때 자신이 어디까지 왔는지 확실하게 인식시키죠. 진행 게이지를 보여주며 단계마다 보상을 주고 레벨업을 하면 '눈에 띄는 부분'이 성장합니다. 캐릭터 능력치나 계정 행동력, 재화 같은 부분이요.
특히 목표까지 남은 진행도나 아이템이 게이지 등으로 표시되면 더욱 의욕을 느낍니다. 게이지가 아직 덜 찼는데 도중에 끄기가 꺼려진다는 심리를 노린 거죠.
■ 3. 질투와 수치심을 느끼게 한다
다른 사람이 '끝내주는 아이템'을 가졌을 때 이를 본 사람은 대부분 '질투'를 느낍니다. 그리고 그걸 갖지 못한 자신이 부끄럽죠.
모바일 RPG는 이런 심리를 잘 자극합니다. 튜토리얼에서 '완성된 만렙 캐릭터'를 써보게 하고, 튜토리얼이 끝나면 다시 '1레벨 캐릭터'를 주죠.
던전에 들어가려면 도우미를 데려가라며 친구의 고급 캐릭터를 계속해서 보여줍니다. 내 약한 캐릭터가 노출되는 게 부끄럽고, 친구의 강한 캐릭터가 갖고 싶어지도록 말이죠.
<캔디크러시> 시리즈에서 지도 위에 친구들의 진행도를 표시해주는 것도 같습니다. 친구들이 3~400대 스테이지에서 노는데 나 혼자 100대 스테이지에 표시되면 부끄럽잖아요?
■ 4. 은혜를 입으면 높은 확률로 갚는다
사람들은 누군가에게서 도움을 받았을 때, "나도 저 사람한테는 잘해줘야지"하는 생각을 가집니다. <캔디크러시> 시리즈에서 이런 일이 많죠. 하트를 보내준 친구는 왠지 또 도와주고 싶고 내 헬프를 받아준 사람은 나중에 도와주게 되고.
보물을 훔치는 게임인 <도둑의 왕>에선 유저가 보석을 도둑맞았을 때, 친구가 그걸 되찾아주는 시스템이 있습니다. 유저를 통해 플레이를 유도하기에 좋은 방법이죠.
■ 5. 레어한 물건은 누구나 갖고 싶어 한다
사람들은 '흔하지 않은 것'에 무의식적으로 끌리는 경향이 있습니다.
게임 세계엔 레어한 아이템이 아주 많죠. 이런 아이템들은 성능을 떠나, 단순히 희귀하게 만들기만 해도 수요가 생기는 케이스입니다. "기간 한정, 지금만 얻을 수 있는 스페셜 상품!" 이런 홍보 문구를 보면 당장 절실하게 필요하지 않아도 왠지 갖고 싶어지는 식이죠.
이런 욕구에 앞서 얘기한 '손실 회복'을 응용하면 다음과 같은 방식도 가능합니다. "지금부터 딱 1시간 동안만 평소 안 나오는 아주 강력한 무기를 쓸 수 있습니다!" 평소 안 나오는 무기도 써보고 싶고, 1시간 안에 그걸로 사냥하지 않으면 왠지 손해 같고. 게임을 끌 수 없게 만드는 마법이죠.
■ 6. 필요한 건 직접 말해야 제대로 전해진다
과금 유도 외에 유저에게 다른 액션을 취하게 하고 싶다면, '대놓고 말하는 것'이 답일 때도 있습니다.
간단하게 예를 들면 페이스북 '좋아요'를 누르면 열쇠를 준다든지, 인스타그램에서 팔로우하면 보석을 준다든지. 게임머니나 아이템 등의 보상을 걸고 인게임 동영상 광고 시청을 유도하는 것도 비슷한 사례입니다. 보상이 확실하다면 크게 거부감을 느끼지 않습니다.
카카오톡 메신저에서 초대 메시지를 보내게 하는 건 이미 익숙하죠.(받는 쪽은 귀찮지만...) SNS/메신저를 통한 게임 홍보나 다른 광고 노출이 필요하면 확실하게 보상과 함께 요구하면 됩니다.
■ 7. 돈과 시간의 결과물은 아까운 법이다
과금을 했거나 오랜 기간 붙잡은 게임은 대부분 쉽게 지워버리지 못합니다. 돈 들인 게 얼만데 버리긴 아깝잖아요? 과금을 하지 않아도 '노력'이 들어가면 역시 접기 어려워집니다. 퍼즐 게임 등은 몇백 스테이지 이상 갈수록 그만큼 들인 노력이 누적돼서 아까워지죠.
계정이 온라인에 저장되는 게임이면 그나마 "나중에 다시 깔아서 하면 되지" 하지만, 계정이 기기에 저장되는 방식이면 이게 효과가 커집니다. 게임 지우면 계정 날아가는 그런 거요.
이 경우 만약 게임을 그만둬도 지우지는 않도록 심리를 유도할 수 있거든요. 몇 달간 방치하더라도, 핸드폰에 게임이 남아있으면 돌아올 확률도 그만큼 올라갑니다.
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