日 팡야 성공비결, MMORPG 점검시간을 공략하라

게임팟은 <팡야>를 통해 일본 굴지의 게임 퍼블리셔가 된 업체입니다. 현재 게임팟을 통해 서비스되고 있는 게임은 <팡야>를 시작으로, 엔도어즈의 <군주>, 최근 오픈베타 테스트를 시작한 이스트소프트의 <카발>이 있습니다.

지난 19일 서울 삼성동 섬유센터에서 열린 아시아 온라인게임 컨퍼런스(이하 AOGC)에서 게임팟의 우에다 슈헤이 대표이사는 ‘<팡야>의 성공으로 본 일본 캐주얼게임의 성공전략’라는 주제를 가지고 강연을 했습니다.

이날 강연을 통해, <팡야>가 어떻게 일본에서 대박을 터트릴 수 있었는지에 대해서는 확실히 알 수 있었습니다. 그럼 지금부터 그의 이야기를 들어보시죠. /디스이즈게임

저는 일본에서 게임팟의 대표이사를 맡고 있는 우에다 슈헤이라고 합니다. 강연에 앞서 오늘 이 자리에 불러 주셔서 대단히 감사하다는 말씀을 먼저 드립니다.

■ <팡야>로 성공한 게임팟, 퍼블리싱에 중점을 두다

우선 저희 회사 게임팟에 대한 소개를 하겠습니다. 사실 저희 회사는 2001년도에 설립되었습니다. 현재 자본금은 7억엔(70억원) 정도이며, 사원수는 70명입니다.

여기까지는 평범한 회사 소개입니다. 그러나 재미 있는 사실 하나는, 저희 회사가 <팡야>를 퍼블리싱하기 전까지는 이렇게까지 주목 받는 회사가 아니 였다는 것입니다.

저희 회사는 일본의 아에리아와 소니의 계열사인 소넷 엔터테인먼트에게서 투자를 받아 상장까지 했습니다. 지금은 온라인게임 사업과 모바일게임사업을 동시에 전개하고 있으며, 수익 비율은 9:1입니다.
 
현재 저희들이 서비스하고 있는 게임 타이틀은 총 세 개입니다. 다들 아시겠지만, 엔트리브소프트가 개발하고, 한빛소프트가 판권을 가지고 있는 <팡야>, 엔도어즈의 정치경제 MMORPG <군주>, 그리고 지난 주에 오픈베타 테스트를 실시한 이스트소프트의 <카발 온라인>이 있습니다.

서비스 예정에 있는 게임의 수는 다섯 개입니다. 일본 테크모에서 개발해 콘솔 타이틀로는 300만 개가 팔렸던 게임의 온라인 버전인 <몬스터팜 온라인>, 다음달부터 서비스를 시작하는 스퀘어에닉스의 <판타지어스>, 액토즈소프트의 <라테일>과 유럽의 게임업체에서 개발한 레이싱 게임 <레벨R>, 일본의 겐키온라인에서 개발한 <온라인카트 스티어> 등이 있습니다.
 
저희들은 지금까지 한국에서 개발된 게임을 서비스해 왔습니다. 앞으로도 한국 게임에 많은 관심을 가지겠지만, 이제는 다양한 나라로부터 게임 타이틀을 제공 받아, 폭 넓은 장르의 게임들을 서비스해 나갈 예정입니다.

■ <팡야>, 일본에서 2005년에 100만 회원을 돌파하다

<팡야>를 서비스한 저희들의 운영 노하우를 알려 드리고자 합니다. 어떠한 전략을 사용하였기에 일본에서 성공했는지 궁금들 하실 텐데요. 일단 간략한 히스토리를 말씀드리겠습니다. 저희는 2004년도에 <팡야>와 관련해 한빛소프트와 일본 서비스 계약을 체결했습니다. 이후 2개월 뒤인 2004년 6월에 클로즈베타 테스트를 시작했습니다. 또 다시 2개월 뒤인 8월 달에 오픈베타 테스트로 돌입했습니다.

여기까지는 별반 다를 바 없는 게임 런칭 방식입니다. 그러나 2005년도에 회원수 50만 명을 돌파하고, 일 년 뒤에는 100만 명을 넘겼습니다. 어떻게 보면 한국에서 100만 명이라는 수치는 대수롭지 않을 수 있습니다. 그러나 일본에서는 100만 이상의 회원수를 보유한 게임은 몇 개 되지 않습니다. 놀라운 사실은 현재 일본에서 가장 많은 수의 회원을 보유하고 있는 온라인게임이 <팡야>라는 점입니다. 실은 이미 회원수가 150만 명을 돌파했습니다.

■ <팡야>의 성공요인은 부분유료화 & 꾸준한 프로모션

현재 <팡야>는 부분유료화 방식으로 서비스되고 있습니다. <팡야> 이전에는 일본 내에서 부분유료화 게임이 매우 적었습니다. 솔직히 말씀 드려, 일본 내에서 서비스를 시작하기 전에 내부적으로는 월정액을 고려했던 바 있습니다.

그러나 해당 공지가 나간 후 유저들의 반응이 좋지 않았습니다. 결국 1주일 후에 저희는 부분유료화를 시도하게 되었습니다. 이후 상황은 여러분들이 다 아시다시피 유료화에 성공했습니다.

<팡야>의 폭발적인 회원수 증가를 어떻게 이루었느냐라는 소리를 자주 듣습니다. 그러나 처음부터 순조로웠던 것은 아닙니다. 아래의 도표에서 보라색 바가 신규 회원인데, 정식 서비스를 시작하기 전에 유저들이 가장 많이 가입했었습니다.

<팡야>의 일본 가입 회원수 증가 추이.

위의 도표에는 또 하나의 특징이 있습니다. 신규 회원 3만에서 5만 명이 꾸준하게 가입을 하고 있다는 사실입니다. 이는 게임팟의 프로모션 정책과 운영 서비스로 인해, 안정적으로 신규 회원 확보가 이루어지고 있기 때문입니다. 이것 역시 <팡야>의 성공요인으로 여기어 집니다.

프로모션의 경우 200회 이상 이벤트와 캠페인을 실시했습니다. 2년 이상 서비스하고 있는 동안 진행했으며, 유저들에게 즐겁게 그리고 게임에 질리지 않도록 해야 한다는 것에 초점을 두었습니다. 저희들은 이것을 ‘신선한 회’와 비교해 말을 하는데요. <팡야>를 언제나 ‘신선한 회’처럼 느낄 수 있도록 서비스하는데 중점을 두었습니다.

현재 업데이트는 매주마다 이루어지고 있습니다. 캐릭터의 코스츔이나 아이템 추가가 매주마다 이루어지는 것이지요. 캐주얼게임은 전반적으로 수명이 짧습니다. 그러나 매주 업데이트를 통해 저희들은 게임의 수명을 연장시켰습니다. 결국 지난 여름 방학에는 최대 동시접속자수를 기록하기도 하였습니다.

꼼꼼하게 자료를 준비해 열성적인 강연으로 많은 이야기를 전한 우에다 대표.

■ 일본 유저들에게 어필하는 아이템을 개발하다

일단 저희들은 <팡야>내에 독자적인 아이템 개발을 요구하고 있습니다. 단순한 듯 보이는 발상이지만 일본 문화에 부합하는 아이템 개발에 중점을 두었습니다. 예를 들어 ‘센베이’와 같은 전통적인 과자 등을 계절별로 선보이고 있습니다.

또한 <팡야>의 캐릭터는 매우 귀엽기 때문에, 유저들의 참여를 통해 신규 의상 아이템들을 개발하고 있습니다. 수영복과 같은 아이템들이 그것입니다. 실제로 지난 주에도 이벤트를 통해, 유저들의 참여를 이끌어 낸 다음에 인기 있었던 아이템을 상품화해서 제공하고 있습니다.

이러한 요소는 사회적인 트렌드와도 연결됩니다. 일본 내에서 인기 있는 연예인과 기획을 통해 마케팅을 실시했으며, 해당 탤런트를 닮은 캐릭터를 다양한 형태로 선보였으며, <팡야> 서비스 이래에 가장 많이 팔린 아이템이였습니다. 이는 트렌드에 맞추어 매출을 늘리는 하나의 예라고 할 수 있습니다.

<팡야>의 일본독자 기획 (1) 일본 문화에 맞는 아이템 도입, 일본 유저에게 맞는 아이템 제작, 인기 탤런트를 기용한 스타 마케팅.

■ 캐주얼 게임이라고 커뮤니티를 무시하지 않았다

<팡야>의 단점이기도 한 점입니다만, 캐주얼 게임의 경우 커뮤니티성이 약합니다. 이는 저희들이 <팡야>를 분석한 결과입니다. 유저들의 게임 플레이 시간도 짧거니와 게임 도중에 채팅을 하기란 쉽지 않기 때문입니다. 그래서 홈페이지에서 커뮤니티가 조성되도록 많은 부분 신경을 썼습니다. 즉, 유저 참가형 사이트를 구축한 것입니다.

유저들이 투고를 하거나 미니게임 등을 즐기며, 다양한 컨텐츠를 즐길 수 있도록 구성했습니다. 이외에도 4컷 만화를 게시해 <팡야>의 세계관을 전달하기 위해 노력했습니다. 캐주얼 게임은 세계관을 유저들에게 알리기가 어렵다는 약점이 있는데, 저희는 만화를 통해 세계관을 알렸습니다. 이러한 예는 캐릭터 상품으로도 이어졌으며, 비게이머층들도 <팡야>의 만화와 피규어를 통해 게임을 알게 되기도 하였습니다.

팡야 일본 독자기획 (2) 공식 사이트 개설(신규 캐릭터 특별 사이트 1주일에 100만 히트 기록, 한국에 역으로 동일한 기획 적용), 4컷 만화를 통한 게임 알리기(한국 태국에서도 연재), 캐릭터상품 사업 전개.

■ MMORPG를 이기려고 하지 마라!

마케팅면에서는 일단 게임의 수월한 조작성과 간편하게 즐길 수 있다는 것을 어필해 나갔습니다. “기본적으로 플레이 자체가 무료다”라는 슬로건과 회원 가입 자체도 매우 간단하게 진행될 수 있도록 구성했습니다.

회원 가입시에 대다수 게임들이 유저의 개인정보를 모으고 있지만, 우리들은 매우 간단한 등록 시스템으로 만들였습니다. 필요한 정보는 이름, 생년월일, 출신지가 전부입니다.

무료 게임에다가 가입도 매우 쉽다라는 사실이 유저들에게 충분히 전달되었던 것 같습니다.

<팡야>는 대형 MMORPG들의 틈새를 노렸습니다. 전략적으로 <팡야>가 최고의 게임이고, <팡야>만을 즐겨라는 식의 마케팅이 아닌 공존을 택했습니다. 예를 들어서 <라그나로크 온라인>과 <리니지> <파이널판타지11>의 서버 점검 시간이 주요 마케팅 타이밍이였습니다.

우리들은 해당 게임들의 회원들을 <팡야>로 초청했습니다. MMORPG를 그만두고, 캐주얼 게임을 즐기세요가 아니라 해당 게임을 즐기다가 시간이 날 때 <팡야>를 하도록 만든 것입니다. 구체적인 핵심전략은 해당 게임들을 즐기는 개인 유저들의 각종 커뮤니티 사이트와 블로그 공략에 있었습니다.

우리들은 그들의 개인 사이트에서 프로모션을 전개했습니다. 해당 게임들이 정기점검을 할 때에, 길드 단위로 <팡야>를 플레이할 수 있도록 말이지요. 그들의 사이트에는 항상 <팡야>와 관련된 배너가 노출되었습니다. 결국 언제부터인가 <팡야> 내에서 “<리니지> 어디 서버의 무슨 혈맹은 모여라”라는 식의 움직임이 시작되었고, 결과는 고무적이였습니다.

우리들의 전략은 ‘으뜸가는 세컨드게임으로 넘버원이 되자’였습니다. 지금의 일본 <팡야> 유저들은 다양한 게임을 즐기고 있는 사람들입니다. 물론 최근 들어 <팡야>가 처음으로 즐기는 온라인게임이거나, <팡야>만을 즐기는 이들도 늘어나는 추세이기도 합니다.

(왼쪽) <팡야>의 강점은 간단한 조작성과 귀여운 캐릭터 → 손쉬운점을 어필, 기본플레이 무료, 간편한 등록 시스템.

(오른쪽) <팡야>의 약점은 커뮤니티의 부재, 짧은 플레이 시간 → 다른 게임과 공존, 타게임 커뮤니티 활용, 타 게임 점검시간 활용.

■ 성공적인 일본 진출을 위한 세 가지 조언

마지막으로 일본 진출을 꿈꾸시는 많은 분들이 계신데요, 일본에 성공적으로 진출하기 위해서는 다음의 세 가지 부분을 꼭 고려해 주십시오.

일단 일본시장에 맞춘 마케팅이란, 한국과 일본은 같은 게임이라도 유저의 사고방식이 다르기 때문에 플레이 방식도 다릅니다. 한국에서의 인기가 일본에서도 반드시 이어지리라는 확신은 하시지 마시고, 다시 처음부터 시작한다라는 마음으로 일본 시장 공략을 위한 전략을 구상하십시오.

또한 신속히 대응할 수 있는 개발 능력도 갖추셔야 합니다. 앞서도 언급 드렸지만, 1주일이나 2주일 사이마다 업데이트를 실시할 수 있을 수준이어야 합니다. 이는 개발사 입장에서는 조금 힘든 부분일 수도 있습니다. 그러나 엔트리브나 엔도어즈 분들은 그렇게 진행하고 게십니다. 물론 이렇게 업무를 진행하기란 어렵습니다. 그래서 오늘 이 자리에 관계자분들이 게신다면, 다시 한 번 감사하다는 말씀을 드리고 싶습니다.

마지막으로는 일본 회사와 한국회사간의 커뮤니케이션이 원활하게 이루어져야 합니다. 업데이트를 함에 있어서 “왜 그래야 하는지”를 정확히 설명할 수 있어야 할 것이며, 이를 겸허하게 받아 주실 수 있는 자세로 상호간에 이해를 위한 노력이 지속되어야 합니다.

이러한 요소들이 일본 시장에서의 성공을 향한 지름길이 아닐까라고 생각하며 강연을 마치겠습니다. 감사합니다.

TIG> 최근 <카발 온라인>이 오픈베타 테스트를 시작했다고 들었습니다.

서비스 첫날 서비스 부분에 장애가 있어, 잠시 시간이 미루어져 오픈되었습니다. 일단 현재의 상황만으로 보았을 때에는, 신규 회원이 10만 명 늘었으며, 좋은 반응을 이끌어 내고 있습니다.

TIG> <카발 온라인>의 경우 국내에서는 월정액 과금 방식을 택했다가 무료로 전환했습니다. 일본에서는 처음부터 부분유료화 방식인가요.

네. 부분유료화로 서비스됩니다. 일단 현재 라인업되어 있는 모든 온라인게임들이 부분유료화 방식으로 서비스됩니다. <판타지어스>나 <몬스터팜 온라인>도 포함해서 말이죠.

TIG> 올해 중순, 개인정보 분실 문제로 시끄러웠던 것으로 압니다. 어떻게 대처하셨나요.

어려운 질문을 해주시는군요. 저희와 계약으로 업무를 진행하던 업체에서 일어난 사고로, 그 사건 이후부터는 저희들이 직접 관리하기로 결정되었습니다. 이전부터 게임 개발 외적인 부분은 직접 사내에서 처리를 해왔습니다만, 유일하게 서버관리 부분을 계약을 통해 진행했던 것이 문제가 되었습니다.

정확히 말씀드리자면 개인정보 분실이었으며, 우리들의 체제에 따르면 서버관리를 별도 회사에 맡겼습니다. 이번 사건을 계기로 자사에서 해결하게 되었습니다. 회사에 자세에 게임 개발 이외에는 자체적인 스탭을 통해 네트워크 엔지니어 프로모션 마케팅 이러한 부분들을 자체적으로 해결하려고 노력하고 있습니다.